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Verkauf des Maklerbestandes: So wird der Wert ermittelt

13.11.2019 – Die auf die Beratung bei Übertragungen spezialisierten Dr. Adams, Maklernachfolgeclub und Resultate erläutern ihre Methoden der Wertermittlung von Maklerbeständen beziehungsweise –unternehmen. Dabei kommt es nicht unbedingt auf ein gut gepflegtes Makler-Verwaltungsprogramm an.

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Will ein Versicherungsmakler seinen Bestand beziehungsweise sein Unternehmen verkaufen, stellt sich automatisch die Frage nach dem Wert des Verkaufsgegenstandes. Dabei kann ein gut gepflegtes Makler-Verwaltungsprogramm (MVP) helfen, aus dem sich die Kunden- und Vertragsdaten leicht auslesen lassen.

Doch bei vielen älteren Vermittlern befinden sich kurz vor dem geplanten Ruhestand die Kundendaten in Zettelkästen und Aktenordnern. Wie es in solchen Fällen dennoch gelingt, den Wert des Bestandes zu ermitteln, dazu hat das VersicherungsJournal drei der Spezialisten auf diesem Gebiet gefragt.

Kein MVP anschaffen

Oliver Petersen (Bild: Makler Nachfolge Club)
Oliver Petersen (Bild: Makler Nachfolge Club)

Sofern ein MVP nicht bereits vorhanden ist, sollte dies nicht kurz vor dem Ruhestand noch nachgeholt werden.

Das raten sowohl Dr. Stefan G. Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG, als auch Oliver Petersen, Vorstandsmitglied des Makler Nachfolger Clubs e.V.

Der potenzielle Käufer werde nämlich höchstwahrscheinlich ein anderes Programm haben und müsste dann die Daten dort migrieren. Dabei gehen nach den Erfahrungen der Experten oft die Verknüpfungen zwischen den Kunden- und den Vertragsdaten verloren.

Laut Adams und Petersen beeinflusst ein MVP bei einem Einzelmakler den Kaufpreis nicht entscheidend. Der Makler kann also alles beim Alten lassen, die Profis berechnen den Wert seines Büros.

So wird der Wert ermittelt

Andreas Grimm (Bild: Winkel)
Andreas Grimm (Bild: Winkel)

Die Resultate Instituts für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH wendet nach Angaben ihres Geschäftsführers Andreas Grimm ein sogenanntes modifiziertes Ertragswertverfahren an. Das ist ein für kleinere Unternehmen geeignetes Modell, wie der Bundesgerichtshof (BGH) in mehreren Urteilen bescheinigte.

Bei mittelständischen und großen Maklern komme auch regelmäßig der Bewertungsstand IDW S1 zum Einsatz. Weiterhin werde bei diesen Unternehmen eine „Due Diligence“ unterstützt, bei der der Käufer das Unternehmen „auf Herz und Nieren ansieht“, so Grimm.

Neben der eigenen Erfahrung ziehe Resultate für die Datenerhebung die allgemeine Marktentwicklung und Bestandskaufmodelle professioneller Bestandskäufer heran.

Datensammlung in der Cloud

Adams & Associates führt die Datensammlung mit einer strukturierten Cloudlösung durch und bewertet dann die Bestände gemäß den aktuellen Marktgegebenheiten. Wettbewerber mit vergleichbarem Procedere seien nicht bekannt.

Bei der genauen Wertermittlung ist der entscheidende Faktor immer der Ertragswert, soll heißen die Erwartung in die zukünftigen Erträge. Diese werden vom zukünftig erzielbaren Umsatz und den dafür erforderlichen Kosten bestimmt.

Für den Umsatz wichtig sind Bestandsstruktur, Kundenstruktur und Jahresabschlüsse der letzten Geschäftsjahre und die aktuelle BWA. Zu betrachten ist auch die Aufteilung der Umsätze nach Umsatzarten, Produktgebern und Produktsparten. Der Bestand wird nach Beitrag, Courtage und Vertragsstückzahlen, Storno und Kumulrisiken ausgewertet.

Viele Merkmale bestimmen den Preis

Stefan G. Adams (Bild: Adams)
Stefan G. Adams (Bild: Adams)

Je nach Bestand kommen bei Dr. Adams noch 30 bis 50 weitere bewertungsrelevante Merkmale ins Spiel. Zu denken ist laut Grimm zum Beispiel an Vertriebsvereinbarungen mit Produktgebern, Maklerverträge und Gewinnabführungsverträge.

Petersen erläutert, dass die Bewertungskomponenten mit verschiedenen Faktoren multipliziert werden, je nach Sparte oder Rechtsform des Maklerbüros. Die Kundenstruktur wird nach Gewerbe, Privat, Alter Privatkunden, Umsatzgröße, Branchen, Schadenquoten und 20 bis 30 weiteren Kundenmerkmalen ausgewertet.

Objektive und subjektive Faktoren

Welche Faktoren bestimmen jetzt aber die Wertigkeit des Bestandes am stärksten? Hier ist zu unterscheiden zwischen „objektiver“ und „subjektiver“ Wertigkeit.

Die Faktoren für die „objektive“ Wertigkeit fasst Adams so zusammen: das zukünftig erzielbare Ebitda des Unternehmens, die Nachhaltigkeit der Bestandscourtage, die Qualität des Bestandes, die Qualifizierung des Personals und die Kundenzielgruppen.

Bei der „subjektiven“ Wertigkeit kommt der spezielle Wert des Büros aus Sicht des potenziellen Käufers dazu. Da bekanntlich Schönheit im Auge des Betrachters liegt, hat nicht jedes Büro für jeden Käufer den gleichen Wert. Je besser Verkäufer und Käufer zusammenpassen, desto schneller hat der Käufer einen guten Return of Investment (ROI), erläutert Petersen.

Unternehmenswerte ziehen an

Ganz praktisch gedacht passen Makler, die überwiegend Landwirtschaft versichern, nicht zu denen, die sich auf Ärzte spezialisiert haben. Ebenso können laut Grimm Synergieeffekte eine Rolle spielen: jemand hat bereits ein Büro vor Ort und kann dann eines der beiden schließen.

Er betont, dass Makler im Moment durch eine massiv gestiegene Nachfrage gute Chancen beim Verkauf hätten: „Momentan verzeichnen wir ein absolutes Anziehen der Unternehmenswerte von Maklerunternehmen.“ Also sollten Verkaufswillige nicht zögern, ihren Bestand analysieren zu lassen.

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