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Blau direkt fordert einen Rettungsschirm für Pools

11.11.2020 – Auf der Vertriebskonferenz des Instituts für Versicherungs-Wissenschaften an der Uni Leipzig warnte Pool-Chef Oliver Pradetto vor den Folgen eines Provisionsdeckels und den in der Corona-Krise von den Lebensversicherern erleichterten Stundungen. Dies könne den Markt zusammenbrechen lassen. Repräsentanten von EY Parthenon zeigten Vertrieblern die bislang weitgehend ungenutzten Chancen der Nachhaltigkeit auf.

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Für den Maklermarkt sind Pools nach Einschätzung von Oliver Pradetto systemrelevant. Die Branche sollte daher darüber nachdenken, wie sie mit Krisen umgehen will.

Das sagte der Inhaber, Geschäftsführer und Kommanditist des Maklerpools Blau direkt GmbH & Co. KG auf der Vertriebskonferenz des Instituts für Versicherungs-Wissenschaften e.V. an der Universität Leipzig am Dienstag. Er kann sich eine „Notfall-Lösung wie Protektor“ vorstellen.

Unbekannte Größen durch die Corona-Krise

Oliver Pradetto (Bild: Blau direkt)
Oliver Pradetto (Bild: Blau direkt)

Ausgangspunkt für seine Notfall-Szenarien waren unter anderem die Stundungsangebote vieler Lebensversicherer am Anfang der Corona-Krise. Um Stornos zu vermeiden, hatten Versicherer ihren Kunden, aber auch den Vermittlern Erleichterungen angeboten.

Für Pools bauten sich damit unbekannte Risiken auf, für die sie keine Rückstellungen bilden konnten. „Wir wussten nicht, wie stark und wie lange die Krise dauert“, so Pradetto. Er fürchtete, dass Vermittler für diese offenen Belastungen nicht ausreichend vorsorgten und insolvent würden.

Die Pool-Chefs hätten über eine Enthaftungsregelung nachgedacht, diese aber nicht umsetzen können. Dabei hätte man die Stornoforderungen der Pools an den Versicherer abgetreten, um Pleiten unter den Pools zu vermeiden. Würden vermehrt Pools insolvent, bekämen die Versicherer auch Probleme.

Pools könnten wie Domino-Steine umfallen

Aus Erfahrung wisse er, dass man insolvente Vermittler für die Stornohaftung nicht mehr auffinde. Dann zahlten die Pools für die Stornohaftung. Für seinen Pool berichtete er von Finanzreserven, mit denen mit „Ach und Krach“ derartige Stundungen geschafft würden. „Aber viele Pools waren selbst in Gefahr“, so Pradetto.

Bekanntlich würden über die Hälfte der freien Vermittler über Pools arbeiten. Im Schnitt arbeiteten die Vermittler mit 2,8 Pools zusammen. Fielen mehrere Pools aus, bringe dies Vermittler in finanzielle Probleme. Es könne zum Domino-Effekt kommen, bei dem die Pools wie Brandbeschleuniger wirkten.

Im Weiteren berichtete er über die Übernahme von 60 Beständen ausscheidender Makler in den letzten Jahren. Mit viel Software, aber auch telefonischer Nachbetreuung gelinge es nicht nur die Bestände stabil zu halten, sondern das Cross-Selling auf 4,5 (2,2) Prozent zu verdoppeln.

Der Provisionsdeckel: „ein Zombie“

Ein weiteres Krisen-Szenario ist für Pradetto die Einführung eines Provisionsdeckels in der Lebensversicherung. Auch wenn dieser voraussichtlich in dieser Legislaturperiode nicht mehr eingeführt werde, sei er doch „ein Zombie“.

Der „einfache Makler“ verdient seiner Berechnung nach unter Berücksichtigung aller Storni heute „real 30 Promille“ – und damit weniger als die von der Politik und Bundesanstalt für Finanzdienstleistungs-Aufsicht diskutierten 45 Promille.

Bei einem Deckel würde der Satz – unter Berücksichtigung der Storni, die ja noch bis zu zehn Jahren mit den „alten“ Sätzen zurückzuzahlen wären – auf 15 Promille rutschen. „Das wäre so dramatisch, dass es in Leben gebundene Vermittler und Vertriebe nicht mehr auffangen könnten“, so Pradetto. Schließlich sei das für 70 Prozent der Vermittler „wichtig“ oder gar „sehr wichtig“. Er geht davon aus, dass 20 bis 30 Prozent der Makler, die mit seinem Pool kooperierten, „drastisch zerrieben“ würden.

Kunden sind zum Wechsel in Nachhaltigkeit bereit

Christian Mylius (Bild: EY Innovalue)
Christian Mylius (Bild: EY Innovalue)

Durch die Offenlegungsverordnung und die IDD rücken die ESG-Faktoren zunehmend auch im Vertrieb stärker in den Vordergrund, berichteten Christian Mylius und Nils Heise von EY-Parthenon Financial Services GmbH. Die sich daraus ergebenden Vertriebschancen würden bislang zu wenig wahrgenommen.

47 Prozent aller Endkunden sind bereit, bei gleichen Konditionen zu einem nachhaltigen Anbieter zu wechseln. Viele dieser Kunden hätten zudem eine höhere Zahlungsbereitschaft für ein nachhaltiges Produkt.

„Grünes Branding“ sei noch eine ungenutzte Chance, auch wenn einige Gesellschaften schon „ein bisschen versucht haben, hier zu spielen.“ Bereits eingeführte Marken seien selbst gestützt 86 Prozent der Kunden nicht bekannt, so Heise zu den Ergebnissen einer Umfrage seines Hauses.

Nachträgliche Ergänzung 11.11.2020:

Zu dem Beitrag hat Oliver Pradetto, Geschäftsführer von Blau direkt, ergänzend diese Stellungnahme abgegeben:

„Aktuell genießen nahezu alle Maklerpools Rekordergebnisse; sind finanziell sehr stabil aufgestellt. Maklerpools sind aufgrund ihrer gut skalierbaren Kostensituation besonders krisensicher. Ein Rettungsschirm ist nicht erforderlich; wird auch nicht von mir gefordert.

Gleichwohl sind Pools wegen ihrer Marktbedeutung mittlerweile systemrelevant für den Vermittlermarkt. Sie sollten im Fall schwerwiegender Markteingriffe oder -störungen nicht allein die Auswirkungen auf den gemeinsamen Markt abfangen müssen.

Konkret sind dies meine Thesen:

  1. Eine Provisionsbegrenzung in der ursprünglich geplanten Form wäre ein schwerwiegender Eingriff in den Markt.
  2. Dieser wirke wegen verschiedener konkret dargelegter Effekte erheblich stärker als Regierung und Branche glauben.
  3. Es wäre zu erwarten, dass sich ein hoher Anteil heutiger Makler zur Berufsaufgabe gezwungen sähe.
  4. Dies kann Multiplikatoren wie Pools und Verbünde durch uneinbringbare Stornorückforderungen bedrohlich belasten.
  5. Weil Pools Makler erheblich entlasten, wären diesen gerade in Krisen auf die Sicherheit ihres Pools angewiesen. Im Fall von extremen Markteingriffen, sollte die Stornohaftung von Pools und Verbünden für den an Makler weitergereichten Courtage-Anteil überdacht werden, um Domino-Effekte zu vermeiden.“

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