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Diese Vertriebswege dominieren in der privaten Altersvorsorge

13.1.2021 – 2019 kam im privaten Altersvorsorgegeschäft das meiste APE-Neugeschäft über den Bankschalter in die Bücher der Lebensversicherer. Dies liegt vor allem an der exponierten Stellung im Einmalbeitragsgeschäft. Einfirmenvertreter landen wegen der führenden Rolle bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr an zweiter Stelle. Für Makler und Mehrfachvertreter reichte es erneut nur zur dritten Position. Dies zeigen jüngst von Willis Towers Watson veröffentlichte Zahlen.

Mit einem Anteil von annähernd einem Drittel war die Ausschließlichkeit 2019 der wichtigste Vertriebskanal im APE-Neugeschäft der Lebensversicherer. Dahinter folgten mit jeweils rund 30 Prozent – in umgekehrter Reihenfolge zum Jahr davor (VersicherungsJournal 18.12.2019) – die Banken und die unabhängigen Vermittler.

Dies hat die mittlerweile 21. Auflage der Vertriebswege-Studie für die Lebensversicherung ergeben, die das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson Anfang Dezember vorgestellt hatte (2.12.2020).

Banken bleiben in der privaten Altersvorsorge an der Spitze

Am Dienstag hat das Beratungsunternehmen weitere Detaildaten zur Verteilung des Neuzugangs in der privaten Altersvorsorge (pAV) auf die drei wichtigsten Vertriebswege publiziert. Auf dieses Segment entfielen im Berichtsjahr den Angaben zufolge mit 4,4 (2018: 3,5) Milliarden Euro 65 (62) Prozent des gesamten APE-Neuzugangs von 6,6 (5,6) Milliarden Euro.

Laut den Berechnungen von Willis Towers Watson hatte der Vertrieb über den Bankschalter auch 2019 mit erneut 36 Prozent die Nase vorn beim APE-Neugeschäftsvolumen im pAV-Sektor. Hierzu zählen die Analysten Kapitallebens- und Rentenversicherungen der dritten Schicht, Basis-Renten der ersten sowie private Riester-Renten der zweiten Schicht.

An zweiter Stelle liegen die Einfirmenvertreter mit zuletzt vier (2018: drei) Prozentpunkten Rückstand. Erst an dritter Position folgen die Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter, auf die ein gutes Viertel entfällt.

Unterschiede zwischen laufenden und Einmalbeiträgen

Die starke Stellung der Geldinstitute ist vor allem auf das Einmalbeitragsgeschäft zurückzuführen. Hier kommt dieser Vertriebskanal mit 44 Prozent auf einen fast doppelt so hohen Anteil wie die fast gleichauf liegenden unabhängigen Vermittler und Versicherungsagenten.

Gemessen am laufenden Beitrag für ein Jahr landen die Kreditinstitute allerdings mit einem knappen Viertel Anteil nur an dritter Stelle. Die Ausschließlichkeit hat ihre Führung vor den Maklern und Mehrfachvertretern leicht ausgebaut.

Vertriebswegeanteile (Bild: Wichert)

Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson, erläutert hierzu, dass Banken die hohen liquiden Mittel ihrer Kunden kennen würden und die Lebensversicherer in der jetzigen Nullzinsphase dafür attraktive Produkte böten.

„Bei laufenden Beiträgen allerdings haben die Banken 2019 sogar geringfügig weniger Neuzugang in der pAV erzielen können als noch 2018. Die Einfirmenvermittler konnten 2019 bei laufenden Beiträgen hingegen 95 Millionen Euro mehr Neuzugang in der pAV einlösen als in 2018“, so Maaß weiter.

Hohe Bedeutung

Zudem haben die Analysten herausgefunden, dass der privaten Altersvorsorge weiterhin eine sehr hohe Bedeutung im Lebensversicherungs-Vertrieb zukommt. Im Einmalbeitragsgeschäft stieg der ohnehin schon sehr hohe Anteil am Gesamtvolumen bei den unabhängigen und den Ausschließlichkeits-Vermittlern noch einmal deutlich und bei den Geldinstituten leicht an.

Vertriebswege (Bild: WTW)
pAV-Anteil am eingelösten Neuzugang der drei größten Vertriebswege 2018 und 2019 (Bild: WTW)

Den im Vergleich der Vertriebswege geringeren Anteil beim Absatz über den Bankschalter führt das Beratungshaus darauf zurück, dass dort verhältnismäßig viele Todesfallversicherungen gegen Einmalbeitrag verkauft würden.

Was die laufenden Beiträge betrifft, so erhöhte sich der pAV-Anteil nur bei den Einfirmenvermittlern. Bei den Banken nahm die Bedeutung deutlich und bei den unabhängigen Vermittlern leicht ab.

Vertriebswegestatistik des GDV

Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) veröffentlicht ebenfalls alljährlich eine Vertriebswegestatistik.

Hier lagen im Betrachtungsjahr 2019 – allerdings nach vermittelter Beitragssumme zusammengestellt – im Gesamtmarkt die Einfirmenvertreter vor den Geldhäusern und den Maklern und Mehrfachvertretern (21.8.2020).

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