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Kommentar

Direktvertrieb wird immer mehr zur Mogelpackung

23.7.2019 – Ottonova behauptet auf der eigenen Webseite, provisionsfreie Tarife anzubieten, räumt aber auf Nachfrage ein, doch Provision einkalkuliert zu haben. Auch andere als Direktversicherer bekannt gewordene Anbieter arbeiten inzwischen mit Vermittlern zusammen. Bei hybriden Produkten sind sie vornherein dabei. Beim Verzicht auf Beratung ist ein Preisvorteil keineswegs selbstverständlich. Das hat für Versicherer sowie Vertreter und Makler Vor- und Nachteile.

Die Direktversicherer waren einst angetreten, um jenen Verbrauchern, die auf eine persönliche Beratung durch Versicherungsvertreter oder -Makler verzichten wollen, besonders günstige Tarife anzubieten.

Claus-Peter Meyer (Bild: Harjes)
Claus-Peter Meyer (Bild: Harjes)

Inzwischen können sich die Kunden dieser Anbieter allerdings nicht mehr auf Kostenvorteile verlassen.

Ottonova hat Provisionen bereits einkalkuliert

Das zeigt zum Beispiel die Ottonova Krankenversicherung AG.

Das Unternehmen wirbt auf seiner Internetseite: „Ottonova unterscheidet sich bei der Berechnung der Tarife von anderen privaten Krankenversicherungen. Zum einen bieten wir reine Nettotarife an, also Tarife ohne Provisionen für Vermittler. Zum anderen haben wir viele Prozesse im Hintergrund vereinfacht und digitalisiert. Auch hier können wir Kosten sparen. Diese Ersparnisse geben wir direkt an dich weiter.“

Auf Anfrage hat das Unternehmen gegenüber dem VersicherungsJournal eingeräumt, dass im Gegensatz zu dieser Werbeaussage doch Provisionen in die Tarife einkalkuliert sind. So könnten die vorhandenen Tarife auch über Vermittler angeboten werden (VersicherungsJournal 23.7.2019).

Zahlreiche Direktversicherer arbeiten mit Vermittlern

Auch andere als Direktversicherer angetretene Anbieter haben ihren Vertrieb um externe Vermittler ergänzt. Dazu gehört die einst als „Allstate Direct“ gegründete, später von „Direct Line“ übernommene und nun zu Mapfre gehörende Verti Versicherung AG (11.9.2017). Sie arbeitet inzwischen mit klassischen Versicherungsmaklern zusammen.

Gleiches gilt auch für Europa Lebensversicherung AG und Hannoversche Lebensversicherung AG. Noch einige Direktversicherer mehr kooperieren mit Maklern, die Vergleichsportale betreiben, zum Beispiel mit der Check24 Vergleichsportal für Versicherungsprodukte GmbH oder Verivox GmbH.

Auch diese kassieren Provisionen. Hier werden von Beobachtern häufig „bis zu 100 Euro“ für den Abschluss eine Kfz-Police genannt. Das ist mehr, als die meisten Vertreter oder klassischen Makler erhalten.

Hybride Angebote im Vormarsch

Ein relativ neuer Trend sind ausdrücklich hybride Angebote, bei denen die Kunden einerseits online abschließen können und andererseits auch auf den Außendienst des Unternehmens zurückgreifen können.

Ein solches Angebot ist die Rentenversicherung „Fourmore“ der Allianz Lebensversicherungs-AG. (6.8.2018, 1.8.2018). Sie ist mit vier Prozent Abschlusskosten und fast einem Prozent Verwaltungskosten auf das Vertragsguthaben kalkuliert.

Bei dieser Kostengrößenordnung ist kaum darstellbar, worin der Vorteil für Kunden besteht, die auf Beratung verzichten.

Ein weiteres Beispiel für gleiche Konditionen im Direkt- und im Stationärvertrieb ist die Ergo Direkt AG. Einst verbargen sich hinter der Marke eigenständige Versicherungs-Unternehmen. Inzwischen ist daraus ein Versicherungsvertreter für die Produkte der Ergo Versicherungen geworden (28.3.2019). Preisvorteile haben die Online-Kunden nicht mehr.

Direkt gleich billig stimmt nicht

Verbraucher können sich also nicht blindlings darauf verlassen, dass ein Onlineabschluss mit günstig gleichzusetzen ist.

Es ist immer mehr darauf zu achten, wo ein niedrig erscheinender Preis herkommt. Die Vertriebskosten sind dabei nur ein Aspekt.

Wirklich entscheidend sind die Leistungen und wie diese dem individuellen Bedarf entsprechen. Das gilt für die Versicherungs-Bedingungen ebenso wie für den Service. Versicherungsangebote unter diesen Gesichtspunkten fachgerecht zu prüfen, dürfte den meisten Verbraucher ohne Hilfe allerdings schwerfallen.

Weniger Konkurrenz für Vermittler

Dass manche Konzerne den Verbrauchern für die Konditionen-Vorteile der Selbstbedienung gestrichen haben, ist für Vermittler ein Vorteil. Für Vertreter gilt das in besonderem Maße, wenn dies auch für den eigenen Produktgeber zutrifft. Sie können darauf verweisen, dass ihre Beratung nichts extra kostet.

Andererseits wird es immer Anbieter geben, die ausschließlich auf den digitalen Abschluss setzen und somit preisgünstiger anbieten können. Wer als Versicherer auf diesen Absatzkanal verzichtet, nimmt sich ein Stück weit selbst aus dem Markt.

Das muss nicht unbedingt ein Nachteil sein, denn preissensible Direktvertriebskunden sind nicht unbedingt die lukrativsten. Das hat gerade erst wieder eine vergleichende Studie gezeigt (23.7.2019).

Die große Herausforderung für die Branche bleibt, den Versicherungsnehmern den Wert von Beratung und Kundendienst zu vermitteln, so dass die Bereitschaft steigt, dafür angemessen zu zahlen.

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