Rund ums Jahresendgeschäft

2.10.2015 – Die Kundenansprache zum Jahresendgeschäft ist das zentrale Thema des neuen VersicherungsJournal Extrablatts 4|2015. Neben vielen Tipps und Tricks, die den Vermittleralltag erleichtern sollen, finden sich dort auch die Ergebnisse der letzten Leser-Umfrage.

In diesem Jahr liefert der Gesetzgeber keine Impulse für einen Schlussverkauf wie in der Vergangenheit mit der Absenkung von Höchstrechnungszinsen, der Streichung von Steuervorteilen oder der Änderung von Kalkulationsgrundlagen – sprich Unisex.

Bild: VersicherungsJournal

Trotzdem wird es ein „Jahresendgeschäft“ geben, auf das sich die Mehrzahl der Vermittler vorbereitet, wie die Ergebnisse der Leser-Umfrage zeigen. Die Auswertung dieser Umfrage, an der sich bundesweit 101 Vermittler beteiligt haben, wird im nächsten VersicherungsJournal Extrablatt veröffentlicht. Das Heft 4|2015 erscheint am 26. Oktober und widmet sich der Kundenansprache zum Jahresendgeschäft.

Vermittler erwünscht

Dr. Michaele Völler, Professorin am Institut für Versicherungswesen (IVW) der Technischen Hochschule Köln, ist der Frage nachgegangen, ob der Vermittler in der auf digitale Medien fokussierten Generation der 20- bis 30-Jährigen überhaupt gefragt ist.

Ihre Analyse kommt zum überraschenden Schluss: „Auffällig ist, dass eine Kontaktaufnahme per E-Mail für alle abgefragten Geschäftsvorfälle hohe Akzeptanz findet. Mit einer E-Mail macht man somit für junge Leute nichts verkehrt. Überraschend ist zudem, dass in fast allen abgefragten Situationen ein vermittlerinitiierter Kontakt erwünscht ist.“

Völler hat zudem auch untersucht, wie die junge Zielgruppe auf die aktive Ansprache von Vermittlern in sozialen Netzwerken reagiert. Auch dieses Ergebnis findet sich im nächsten Extrablatt.

Strikte Regeln

Bei der guten Kommunikation über E-Mail hapert es allerdings oft noch, haben Oliver Haug, Geschäftsführer der H&H Communication Lab GmbH, und Désirée Schubert, Senior Consultant der AMC Finanzmarkt GmbH, festgestellt. Sie geben Tipps für effektive Kommunikation per E-Mail.

Über Erlaubtes und Verbotenes während der Akquise berichtet Björn Fleck. „In der Kundenansprache gelten die strikten Regeln des Wettbewerbsrechts“, schreibt der Jurist und Buch-Autor. Strenge Vorgaben gebe es für alle Kanäle der Kundenkommunikation.

In seinem Bericht „Kunden werben ohne Rechtsbruch“ geht es unter anderem auch um die Haftung des Vermittlers bei Verstößen durch Hilfspersonen, die in seinem Auftrag werben. Hier bedürfe es der Führung sowie der Kontrolle von Ideen und Ausführungen.

Technik als Helfer

Die Autorin Marion Zwick berichtet über die effektive Nutzung der Kundenverwaltung. „Mit richtigen und regelmäßigen Selektionen sowie dem effizienten Einsatz softwareseitiger Vertriebstools, die idealerweise in die Maklersoftware ein- oder per Schnittstellen angebunden sind, lassen sich mit den Informationen, die eine gut gepflegte Bestandsverwaltung enthält, die Vertragsanzahl je Bestandskunde, aber auch das Neukundengeschäft steigern“, schreibt sie.

Julius Kretz und Dominik Vollrath, beide Studenten der Dualen Hochschule Baden-Württemberg, geben einen Einblick in die Möglichkeiten der Videoberatung für den Vermittlungsalltag.

...und so kommt das Extrablatt zu Ihnen

Dies und einiges mehr finden Sie im nächsten VersicherungsJournal Extrablatt. Das Heft können Sie bis zum 15. Oktober für den Inlandsbezug kostenlos online bestellen. Wer das Extrablatt bereits abonniert hat, bekommt auch diese Ausgabe automatisch zugesandt.

Ab dem 26. Oktober steht es im Internet zum Herunterladen bereit. Bezieher des Premium-Abonnements werden bevorzugt bedient und erhalten den Zugriff auf die neuen Ausgaben im PDF-Format rund eine Woche früher.