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So (un)zufrieden sind Vermittler mit der Vertriebsunterstützung

11.11.2019 – Über die Hälfte der Versicherungsvermittler ist nach der aktuellen Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute zufrieden mit der Vertriebsunterstützung der Versicherer. Nur einer von acht Vermittlern zeigt sich ausdrücklich unzufrieden. Vor allem bei den unzufriedenen Personen zeigen sich große Unterschiede zwischen den verschiedenen Vermittlertypen. So sind Einfirmenvertreter fast doppelt so häufig „unzufrieden“ wie Mehrfachvertreter, die sich wiederum mehr als doppelt so häufig beklagten wie Makler.

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Nur rund jeder zwölfte Versicherungsvermittler ist unzufrieden mit der Vertriebsunterstützung der Versicherungs-Gesellschaften. Bei den Ausschließlichkeits-Vertretern ist es in etwa jeder elfte, bei den Mehrfachvertretern rund jeder 17. und bei den Maklern jeder 50.

Dies ist ein Ergebnis der aktuellen Auflage der im Zwei-Jahres-Turnus durchgeführten Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK). Die Analyse basiert auf einer zwischen Dezember 2018 und März 2019 durchgeführten, nicht-repräsentativen Onlinebefragung von Vermittlern (VersicherungsJournal 26.3.2019). Diese hatten ein umfangreiches Fragenpaket zu ihrer persönlichen Situation, den beruflichen Zielen sowie ihrer wirtschaftlichen Lage zu beantworten.

Die bereinigte Stichprobengröße wird mit 2.545 (vollständig ausgefüllten) Fragebögen angegeben. 90 Prozent der Interviewten sind als Einfirmenvertreter im Vermittlerregister registriert, sieben Prozent als Versicherungsmakler und drei Prozent als Mehrfachvertreter.

Mehr als jeder zweite Vermittler ist „(sehr) zufrieden“

Hinsichtlich der Zufriedenheit mit der Vertriebsunterstützung sollten die befragten Vermittler auf einer fünfstufigen Skala („sehr zufrieden“, „zufrieden“, „befriedigend“, „ausreichend“ und „unzufrieden“) die Unterstützung des angestellten Außendienstes ihres Versicherers (Ausschließlichkeit) bewerten.

Makler und Mehrfachvertreter hatten die Maklerbetreuung derjenigen Gesellschaft zu beurteilen, mit der sie überwiegend zusammenarbeiten.

Über alle Vermittlertypen hinweg zeigte sich mehr als jeder zweite Interviewte „(sehr) zufrieden“ mit dem Versicherer. Gut jeder vierte Vermittler vergab ein „befriedigend“, mehr als jeder neunte ein „ausreichend“ und knapp jeder elfte wählte die „unzufrieden“-Kategorie.

Zufriedenheit gesamt (Bild: Wichert)

Größere Unterschiede zwischen den Vermittlertypen

Zwischen den einzelnen Vermittlertypen sind größere Abweichungen bei der Bewertung zu beobachten. Dies gilt allerdings nicht für den Anteil der „(sehr) zufrieden“-Urteile, der bei allen drei Kategorien jeweils um die 53 Prozent betrug.

Zufriedenheit Einfirmenvertreter (Bild: Wichert)

Dafür vergab nur etwa jeder fünfte Einfirmenvertreter ein „befriedigend“. Bei den Makler war es fast jeder Dritte, bei den Mehrfachvertretern sogar weit mehr als jeder Dritte. Eine „ausreichende“ Vertriebsunterstützung attestierte jeweils knapp jeder achte Makler und Einfirmenvertreter, aber jeder 17. Mehrfachvertreter.

Zufriedenheit Mehrfachvertreter (Bild: Wichert)

Anteil der negativen Beurteilungen

Was die negativen Beurteilungen betrifft, so zeigt sich bei den Maklern der niedrigste Anteil an „unzufriedenen“ Vermittlern. Gerade einmal jeder 50. äußerte sich entsprechend. Bei den Mehrfachvertretern war es schon rund jeder 17., bei der Ausschließlichkeit gar mehr als jeder Elfte.

Zufriedenheit Makler (Bild: Wichert)

Unterschiede zeigten sich bei diesen beiden in die Kategorie „unabhängige Vermittler“ einzuordnenden Typen bei den negativen Bewertungen. Während nur rund jeder zehnte Mehrfachvertreter ein „ausreichend“ oder „unzufrieden“ vergab, war der Anteil bei den Maklern mit rund einem Sechstel um etwa die Hälfte größer.

Bei den Einfirmenvertretern war sogar mehr als jeder fünfte Befragte nicht zufrieden mit der Betreuung durch den Versicherer. Andersherum urteilte nur etwas mehr als jeder zweite Ausschließlichkeits-Vertreter mit „(sehr) zufrieden“. Zu beobachten ist weiter, dass es bei den einzelnen Vermittlertypen kaum Unterschiede bei den Anteilen der „sehr zufriedenen“ Befragten gibt.

Zusammenhang mit der Wechselbereitschaft

Wie die Studienautoren Professor Dr. Matthias Beenken sowie Professor Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund weiter herausstellen, hängt die Zufriedenheit mit der Betreuung des Versicherers „wenig überraschend“ auch mit der Wechselbereitschaft (24.10.2019) zusammen.

So bekundete nur etwa jeder siebte mit der Unterstützung „(sehr) zufriedene“ Vermittler Wechselbereitschaft, dafür aber fast sechs von zehn Befragten keine Wechselbereitschaft.

Andersherum verhält es bei den Vermittlern mit den Beurteilungen „ausreichend“ oder „unzufrieden“ hinsichtlich der Unterstützung. Hier zeigte mehr als jeder zweite Interviewte wechselbereit, während nur rund jeder sechste Befragte keine Wechselwilligkeit bekundete.

Lesetipp „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2018/2019“
Cover Dossier (Bild: VersicherungsJournal)

Die seit Jahrzehnten regelmäßig alle zwei Jahre durchgeführte Strukturanalyse wird in diesem Jahr zum zweiten Mal vollständig im VersicherungsJournal-Verlag veröffentlicht. Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2018/2019“ gibt einen detaillierten Einblick in betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Erfolgsfaktoren von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern.

Die Studie hat 119 Seiten im Format DIN A4 und wird angeboten als E-Book im PDF-Format, ISBN 978-3-938226-62-9. Sie kostet 499 Euro inklusive Mehrwertsteuer und kann über dieses Formular bestellt werden (E-Mail-Versand).

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