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Unfall: Der Renditebringer wird zum Vertriebssorgenkind

4.12.2019 – Die private Unfallversicherung generiert für die Kompositversicherer stabile Renditen. Der Aufwand für Schäden steigt zwar, doch die Schadenquoten sind immer noch gering. Nun droht der Sparte aber ein langsamer Exodus. Denn das Push-Produkt braucht eine schlagkräftige Ausschließlichkeit oder den Vertrieb über den Bankschalter. Doch beide Vertriebswege schwächeln. Daher soll nun die Digitalisierung die Zukunft der Unfallversicherung sichern.

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500.000 „UnfallSchutz“-Policen hat die Allianz Versicherungs-AG in den letzten zwei Jahren an ihre Kunden verkauft. „Es hat sich ausgezahlt, dass wir unser Produkt vollkommen neu unter dem Motto: ‚Ein Unfall wirft mich nicht aus der Bahn‘ gestaltet haben“, sagte Dr. Kathrin Lesser, Projektleiterin Unfall-Risiko beim Versicherer.

Kathrin Lesser (Bild: Schmidt-Kasparek)
Kathrin Lesser (Bild: Schmidt-Kasparek)

Es gebe nun eine hohe Kundenzufriedenheit und auch ein positives Feedback von Verbraucherschützern. Kern des Produkts ist der persönliche Unfallberater, der sofort nach dem Unfall telefonisch oder direkt vor Ort Hilfe organisiert (VersicherungsJournal 28.6.2017). Dafür hat die Allianz mittlerweile 18 Berater im Schadenbereich, die alle einen medizinischen Background hätten.

Vertrieb über die Ausschließlichkeit

Das neue Produkt zielt, wie viele ähnliche Angebote in Markt, viel stärker auf Bagatellunfälle. Dies demonstrierte Lesser auf dem 13. MCC-Unfall-Fachforum an einem Fahrradunfall, nach dem eine Mutter mit zwei Kleinkindern, mit einem Armbruch im Krankenhaus operiert werden muss.

„Früher wären die Eintrittshürden der Unfallversicherung zu hoch gewesen. Heute erhält die Kundin eine Akutleistung von 1.500 Euro, die Organisation ihres Haushaltes, einen Kinderbetreuungsdienst und einen Taxiservice“, so Lesser.

Im Rahmen des Wieder-Fit-Bausteins organisiere der Unfallberater zudem eine ambulante Reha sowie eine Physiotherapie inklusiv Kostenübernahme, weil die Krankenkasse diese nicht bezahlt hätte. Solche innovativen Unfallpolicen lassen sich aber heute weiterhin in der Regel nur über die Ausschließlichkeit erfolgreich vertreiben. „Tatsächlich wurden die meisten Policen von der AO verkauft“, bestätigte Lesser.

Bestand schrumpft

Hans-Jürgen Holstiege (Bild: Schmidt-Kasparek)
Hans-Jürgen Holstiege (Bild: Schmidt-Kasparek)

Die neuen Produkte mit Assistance-Leistungen sind nämlich in der Regel noch erklärungsbedürftiger. Da viele Versicherer aber kaum noch auf eine Ausschließlichkeit bauen können, schrumpft bei der Hälfte der rund 130 Versicherer, die noch die Unfallsparte anbieten, der Bestand.

„Insgesamt stagniert die Unfallversicherung“, sagte Hans-Jürgen Holstiege, Abteilungsleiter Produktmanagement Unfall bei der Ergo Versicherung AG.

So werde das durchschnittliche Wachstum der Unfallversicherung von 1,4 Prozent pro Jahr im Wesentlichen von der Dynamisierung getragen. Doch eine langjährige Dynamisierung führe zu einer gefährlichen Stornoanfälligkeit der Verträge. „Die Kunden stellen lediglich fest, dass die Verträge immer teurer werden, und sehen nicht, dass die Versicherungssummen gestiegen sind“, so Holstiege.

UBR fast vom Markt verschwunden

Die Unfallversicherung befinde sich im schweren Fahrwasser, weil die Bestände überalterten und keine jungen Kunden gewonnen werden könnten. Zudem ist die Unfallversicherung mit Beitragsrückgewähr (UBR) fast vom Markt verschwunden. Der Anteil der UBR an den Einnahmen ist von 2008 bis 2018 von 26 auf 17 Prozent gefallen.

Gab es damals noch rund 20 UBR-Anbieter, sind es heute nur noch acht. Zudem führe ein starker Preis- und Leistungswettbewerb zu immer höheren Schäden. Die frühere Ausschnittsdeckung entwickele sich immer mehr in Richtung Krankenversicherung.

Für Senioren empfahl Holstiege, die Beitragsanpassungen fest mit drei oder fünf Prozent zu vereinbaren. Zudem sollte man keine großen Kapitalleistungen anbieten, sondern eine Basisleistung und eine zusätzliche Rente, um die Pflegeaufwendungen bezahlen zu können. Insgesamt sind sich die Unfallexperten einig, dass das Angebot mehr Assistance-Leistungen enthalten sollte, aber gleichzeitig inhaltlich einfacher werden müsste.

Unfallversicherung per Smartphone

Stephan Schinnenburg (Bild: Schmidt-Kasparek)
Stephan Schinnenburg (Bild: Schmidt-Kasparek)

Den „gordischen Knoten“, zumindest was den modernen Vertrieb anbelangt, hat die Deutsche Familienversicherung AG (DFV) zerschlagen. So stellte DFV-Vorstandsmitglied Stephan Schinnenburg vor, wie Kunden in wenigen Minuten eine Unfallversicherung per Smartphone abschließen können.

„Die Schnelligkeit des Abschlusses ist entscheidend“, erklärte Schinnenburg. Daher müsste die Zahl der Risikofragen so gering wie möglich gehalten werden. „Besser ist es, auf weitere Fragen zu verzichten und die Police einen Euro teurer zu machen“, so das DFV-Vorstandsmitglied.

Die DFV erreicht 100.000 Neukunden im Jahr. Nur zehn Prozent kommen noch über Makler. Der Rest wird digital gewonnen. Die Unfallversicherung spiele aber noch eine sehr untergeordnete Rolle. 80 Prozent des Neugeschäftes entfalle derzeit auf die Krankenzusatz-Versicherung, vor allem auf Zahnpolicen.

Abschlusshemmnisse beseitigen

Wichtig sei es alle Abschlusshemmnisse zu beseitigen. Daher nutzt die DFV das Login des Onlinehändlers Amazon. So würden sofort die Adresse und Bezahldaten gesichert.

Schinnenburg ist sich sicher, dass der situativen Unfallversicherung per Smartphone die Zukunft gehört. „Dafür müssten wir aber auf die Geodaten der Kunden zugreifen.“ Dann könnte bei einer Höhenveränderung von 1.000 Meter sofort eine Skiunfallversicherung angeboten werden. „Doch die Kunden sind bei den Geodaten sensibel. Das gilt aber nur, wenn Versicherer darauf zugreifen können“, sagte Schinnenburg.

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