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Vertreter haben mehr Kunden als Makler

2.12.2019 – Versicherungsvermittler haben durchschnittlich gut 2.000 Kunden mit jeweils drei Verträgen im Bestand. Ausschließlichkeits-Vertreter zählen mehr Geschäftspartner als Mehrfachagenten und Makler, aber geringere Cross-Selling-Quoten. Das zeigt die Strukturanalyse des BVK.

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Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) hat in seiner aktuellen Strukturanalyse unter anderem die Gewinne der Versicherungsvermittler erhoben (VersicherungsJournal 6.8.2019).

Inzwischen sind die Ergebnisse umfassend als Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2018/2019“ veröffentlicht worden (24.10.2019). Darin sind die Umsätze, Kosten und Gewinne der Befragten nach Vermittlertypen differenziert aufgeschlüsselt (22.11.2019).

Durchschnittliche Kundenzahl: 2.075

Die Befragten haben im Durchschnitt 2.075 Kunden. Das sind 15 Prozent mehr als vor zwei Jahren. Dabei liegen die gebundenen Vertreter im Mittel mit 2.156 vor den Mehrfachvertretern (1.708) und den Maklern (1.184).

Die Zahl streut erheblich. 29 Prozent der Umfrageteilnehmer gaben bis zu 1.000 Geschäftspartner, ein gutes Drittel (37,6 Prozent) bis zu 2.000 Versicherungsnehmer und fast ein Drittel (32 Prozent) darüber an. Vereinzelt haben die Finanzdienstleister unter 100 oder über 10.000 Geschäftspartner.

Am häufigsten (37,6 Prozent) genannt wurde die Größenklasse zwischen 1.001 und 2.000 Kunden; außer bei den Maklern, hier ist die Gruppe von 501 bis 1.000 Mandanten am größten.

BVK-Strukturanalyse (Bild: VersicherungsJournal)
BVK-Strukturanalyse (Bild: VersicherungsJournal)

Zweifel an der Betreuungsfähigkeit

Die Studienautoren sehen diese Angaben kritisch: „Wenn man bedenkt, dass die große Mehrheit der Vermittlerbetriebe Kleinstbetriebe sind, ist es schwer vorstellbar, dass diese Menge an Kunden intensiv betreut werden kann. Allenfalls mit Methoden der Digitalisierung ist eine regelmäßige Kontaktaufnahme denkbar.“

Ohne einen engen Kontakt seien Bestände schwer vor Fremdeinflüssen zu schützen. Als eine mögliche Ursache dafür wird genannt, „dass gerade im Ausschließlichkeits-Vertrieb traditionell überwiegend der sogenannte Produktverkauf geschult und angewendet wurde, bei dem es auf eine hohe Absatzzahl bestimmter Produkte ankommt“.

In jüngerer Zeit werde mit neuen Verkaufskonzepten sowie entsprechender Software und anderen Hilfsmitteln versucht, einen umfassenderen oder sogar ganzheitlichen Ansatz zu verfolgen. Der führe im Ergebnis zu einer umfassenden Abdeckung der Kunden, heißt es in der Untersuchung weiter.

Drei Verträge pro Kunde

Gegenüber der vor zwei Jahren durchgeführten Befragung scheinen sich schon Erfolge dieses ganzheitlichen Ansatzes zu zeigen, denn die Zahl der Policen im Bestand pro Versicherungsnehmer (Cross-Selling-Quote) hat sich auf durchschnittlich 3,1 erhöht.

Gut ein Fünftel der Betriebe liegt bei unter zwei Verträgen pro Klient, ungefähr ein Drittel unter drei, ein gutes Viertel unter vier und 17 Prozent darüber. Auch dabei zeigen sich die Vermittlergruppen unterschiedlich erfolgreich.

Die Einfirmenvertreter haben die Quote von 2,8 auf 2,9 erhöht, die Mehrfachvertreter von 2,9 auf 4,0 und die Versicherungsmakler von 4,0 auf 4,8. Daraus schlussfolgern die Autoren: „Offensichtlich ist ein Makler leichter in der Lage, einen Kunden umfassend zu versichern und verschiedenste Verträge zu platzieren.“

BVK-Strukturanalyse (Bild: VersicherungsJournal)
BVK-Strukturanalyse (Bild: VersicherungsJournal)

Umfassende Auskunft gibt die Studie

Die Strukturanalyse basiert auf Antworten von mehr als 2.500 Versicherungs-Vermittlern auf 43 Fragen. Davon waren 68 Prozent gebundene Vertreter, 25 Prozent Vertreter mit eigener Registrierung und sieben Prozent Makler. Der Verband führte die Untersuchung in Zusammenarbeit mit dem VersicherungsJournal und Professor Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund durch.

Die Ergebnisse werden in der Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2018/2019“ veröffentlicht. Sie gibt einen detaillierten Einblick in betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Erfolgsfaktoren von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern.

Die Studie hat 119 Seiten im Format DIN A4 und wird angeboten als E-Book im PDF-Format, ISBN 978-3-938226-62-9. Sie kostet 499 Euro inklusive Mehrwertsteuer und kann über dieses Formular bestellt werden.

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