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Wie Makler auf die Unternehmensnachfolge vorbereitet sind

27.6.2019 – Drei Viertel der unabhängigen Vermittler schreiben dem Nachfolgemanagement eine „(sehr) hohe“ Bedeutung zu, aber fast jeder Zweite hat noch keine entsprechenden Vorbereitungen getroffen. Dies zeigt die Gemeinschafts-Studie „Nachfolgemanagement im Maklerbetrieb“ von Versicherungsforen Leipzig, Maklerforen Leipzig, BDVM und BA Dresden. Befragt wurden 122 Versicherungsmakler aus Deutschland und Österreich.

Die Versicherungsforen Leipzig GmbH, die Maklerforen Leipzig GmbH, der Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (BDVM) und die Berufsakademie Sachsen, Staatliche Studienakademie Dresden haben gemeinsam eine Untersuchung zur Nachfolge in Maklerbetrieben durchgeführt.

Die Auswertung beruht auf 122 im Februar ausgefüllten Fragebögen von Versicherungsmaklern aus Deutschland und Österreich.

Für mehr als drei Viertel von „(sehr) hoher“ Bedeutung

Der Studie zufolge hat das Nachfolgemanagement für mehr als drei von vier Befragten eine „hohe“ bis „sehr hohe“ Bedeutung. Bei einer ähnlichen Untersuchung vor fünf Jahren lag der Wert nur bei etwa zwei Dritteln.

Allerdings sind die Ergebnisse der beiden Untersuchungen nur eingeschränkt miteinander vergleichbar, da seinerzeit auch Ausschließlichkeits-Vertreter befragt worden sind. Zudem war die Stichprobe insgesamt in etwa vier Mal so groß (VersicherungsJournal 13.5.2014).

Als mögliche Erklärung für den deutlich angestiegenen Wert beim Thema „Bedeutung“ führen die Studienautoren das hohe Durchschnittsalter der Vermittlerschaft an. Aktuell haben nach eigenen Angaben bereits mehr als zwei von drei Befragten das 50. Lebensjahr überschritten und sind daher nicht mehr allzu weit vom Ruhestand entfernt. Vor fünf Jahre traf dies nur auf etwa jeden zweiten Teilnehmer zu.

Dennoch hat aktuell nur etwas mehr als zweite Befragte eine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Mehr als die Hälfte derjenigen, die bereits in entsprechenden Planungen sind, wollen einen Nachfolger einstellen, etwa jeder Achte hat bereits den Kaufpreis ermittelt.

Mehrheitlich Wettbewerber als Nachfolger geplant

Auf den Verkaufserlös angewiesen ist im Hinblick auf die eigene Altersversorgung laut der Studie circa jeder dritte Befragte. Bei weit mehr als jedem Zweiten ist dies nach eigenem Bekunden hingegen nicht der Fall.

Als Nachfolger haben die Vermittler mehrheitlich Wettbewerber im Sinn. Nur gut jeder Dritte könnte sich auch einen Mitarbeiter in dieser Position vorstellen. Die wichtigsten Skills bei der Nachfolgersuche sind neben der Unternehmer- und Fachkompetenz auch die Sozialkompetenz, die Verkaufskompetenz und die Berufserfahrung.

Wie die Studienautoren weiter mitteilten, sehen die Befragten vor allem beim Finden eines geeigneten Nachfolgers Unterstützungsbedarf. Dahinter folgen die Bereiche Steuer- und Sozialversicherungs-Recht sowie erbschafts- und schenkungsrechtliche Themen.

Gründe für die Geschäftsaufgabe

Weitere Ergebnisse: Rund drei von vier Umfrageteilnehmern planen den Ausstieg für das Alter von 60 bis 69 Jahren. Das verbleibende Viertel hat noch keine konkreten Vorstellungen davon, wann der Betrieb abgegeben werden soll.

Es fällt auf, dass regulatorische Themen, geringe Umsätze (VersicherungsJournal 17.12.2018) und das negative Branchenimage (VersicherungsJournal 22.3.2018 30.8.2018) kaum Relevanz für die Geschäftsaufgabe haben. Neben dem wohlverdienten Ruhestand spielen vor allem auch gesundheitliche Gründe eine Rolle.

Die Nachfolge betrifft nicht nur die Vermittler und Versicherer, wie es auf den ersten Blick scheint, sondern in letzter Konsequenz auch den Kunden.

Dr. Manuela Wolf, Projektmanagerin Vertrieb & Service bei den Versicherungsforen Leipzig

Der frühe Vogel fängt den Wurm

Nach Ansicht von Dr. Manuela Wolf, Projektmanagerin Vertrieb & Service bei den Versicherungsforen Leipzig, hat insbesondere der zu erwartende Mangel an Fachkräften für das Nachfolgemanagement weitreichende Folgen.

„Zu einer erfolgreichen Ausrichtung und Ausgestaltung von Vermittlerbetrieben gehört es daher auch, sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge auseinanderzusetzen. Denn die Nachfolge betrifft nicht nur die Vermittler und Versicherer, wie es auf den ersten Blick scheint, sondern in letzter Konsequenz auch den Kunden“, so Wolf.

Hans-Georg Jenssen (Archivbild: Winkel)
Hans-Georg Jenssen (Archivbild: Winkel)

Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender BDVM-Vorstand, ergänzt: „‚Wer nicht anfängt, wird nicht fertig‘ – Nichts beschreibt treffender eine Kernproblematik der Unternehmensnachfolge.“

Nach seinen Erfahrungen unterschätzen viele Inhaber den Zeitaufwand für eine vernünftige Unternehmensnachfolge. Denn häufig werde vergessen, „dass das Unternehmen erst einmal in eine ansprechende Form gebracht werden muss, um für Interessenten überhaupt interessant zu sein“.

Weitere Informationen und Bezugshinweis

Die vollständige Studie „Nachfolgemanagement im Maklerbetrieb“ mit den Befragungsergebnissen sowie Handlungsempfehlungen für Versicherer und Makler kann gegen eine Schutzgebühr von brutto 226,10 Euro auf dieser Internetseite der Versicherungsforen Leipzig bestellt werden.

Zahlreiche weitere Informationen aus verschiedenen Blickwinkeln zum Thema Nachfolge finden Interessierte im Archiv des VersicherungsJournals.

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