„Geschäft wird sich auf wenige große Pools konzentrieren“

6.3.2023 – BCA erwartet, dass Makler aus Effizienzgründen zunehmend mit nur einem leistungsstarken Full-Service-Pool kooperieren werden. Das Poolgeschäft sei ein Wachstumsmarkt. Im Geschäftsjahr 2022 gab es eine Seitwärtsbewegung bei den Umsätzen. Im Versicherungsbereich gingen sie von 22 auf 20 Millionen zurück. Die Anzahl der auf den Pool übertragenen Verträge soll verdoppelt werden von rund 20.000 auf 40.000. Dazu trägt das Ausstiegsangebot BCA-Maklerrente bei.

„Der BCA geht es gut. Wir sind mit dem letzten Jahr nicht ganz so unzufrieden.“ Rolf Schünemann, Vorstandsvorsitzender des Maklerpools BCA AG, eröffnete am vergangenen Donnerstag den 8. Pressedialog mit einem kurzen Rückblick. Danach setzte er sich mit wesentlichen Veränderungstreibern im Vermittler- und Poolmarkt auseinander.

Rolf Schünemann (Archivbild: Schmidt-Kasparek)

Schünemann bleibt bei seiner Meinung, dass „Hybridmodellen die Zukunft gehört“. (VersicherungsJournal 21.2.2020, 22.2.2019). Er ist überzeugt, dass das Angebot von digitalen, fachlichen und produktbezogenen Lösungen immer wichtiger wird, da immer mehr Maklerunternehmen auf ein hybrides Angebot in der Kundenberatung setzen.

Zudem kooperierten Makler aus Effizienzgründen zunehmend mit einem leistungsstarken Full-Service-Pool statt mit mehreren Poolanbindungen.

Schwieriges Jahr 2022

„Das Poolgeschäft ist ein Wachstumsmarkt“, so Schünemann. An dieser Einschätzung ändern auch die Geschäftszahlen 2022 nichts. Details durfte die BCA als Aktiengesellschaft anlässlich des Pressedialogs noch nicht nennen.

Der Vorstandsvorsitzende berichtete aber von einer „Seitwärtsbewegung“. So sei der seit 2018 wachsende Versicherungsbereich von 22 auf 20 Millionen Umsatz im letzten Jahr zurückgegangen. Wie in der gesamten Branche ist das Einmalbeitragsgeschäft eingebrochen. Bei der Riester-Versicherung lag der Rückgang bei rund 60 Prozent. Gut gelaufen sei dagegen die betriebliche Altersvorsorge.

Anhaltende Konsolidierungsdynamik

Im Versicherungsmarkt ist derzeit viel Bewegung: Kooperationen von Versicherern mit IT-Spezialisten, Eigentümerwechsel bei größeren Gewerbeversicherungs-Maklern, die Suche nach Nachfolgern bei Maklern und Agenturinhabern mit Privatkundengeschäft dank Demografie und Fachkräftemangel.

Schünemann machte dies für den Poolmarkt deutlich: „Unsere Branche steht unter dem Einfluss der zentralen Veränderungstreiber Digitalisierung, Demografie, Regulatorik und Kosten-/Margendruck. Diese Punkte wirken sich maßgeblich auf den Wandel und die Veränderungen im Markt der Finanz- und Versicherungsvermittler aus.“

Die Folge: eine derzeit hohe Konsolidierungsdynamik in der Branche. Die Veränderungen seien sowohl bei den Maklerunternehmen als auch bei den Pools erkennbar. Dieser Trend werde anhalten. Schünemann geht davon aus, dass die meisten der etwa 40 Pools sukzessive vom Markt verschwinden werden und sich „das Geschäft dann auf wenige große Pools konzentriert“.

40.000 Vertragsübertragungen geplant

Die BCA sieht sich dabei aufgrund ihrer Gesamtaufstellung und gestärkt durch gute Ankeraktionäre als Konsolidierungsgewinner im Makler- und Poolmarkt. Laut der Asscompact-Studie „Pools und Dienstleister 2022“ (24.3.2022) ist die Anzahl der Poolanbindungen seit dem Jahr 2013 von 3,4 auf 2,5 gesunken.

Die Anzahl der auf die BCA übertragenen Verträge ist von 6.480 im Jahr 2020 über 16.400 in 2021 auf 20.423 im letzten Jahr gestiegen. 40.000 sollen es im laufenden Jahr werden. „Wenn Makler noch Verträge bei Versicherern haben, holen viele diese zu BCA mit dem Vorteil: nur eine Plattform, alle Verträge auf einen Blick,“ so Schünemann.

Dazu trage nicht zuletzt die BCA-Maklerrente bei. Dabei übertragen Makler, die nicht verkaufen wollen oder können, ihre Verträge oder Depots – insgesamt oder zum Teil – auf die BCA. Der Großteil der Courtage fließt an sie zurück, ein Leben lang. Auch Hinterbliebenenschutz kann vereinbart werden. Die Verträge werden dann von der BCA Service GmbH betreut.

Harter Kampf um Bestände

Der Vorstandsvorsitzende sieht sich „im harten Kampf um Bestände“ gut positioniert. „Wir wollen mit der Maklerrente wachsen.“ Den Vorlauf bezifferte er auf mindestens ein Jahr, besser drei bis fünf Jahre. „Spätestens mit 55 Jahren sollte ein Makler seine Dinge ordnen“, lautet die Empfehlung.

Dass Pools nicht nur am Ende des Makler-Daseins sondern auch am Anfang eine zentrale Rolle spielen können, fasste er mit den Worten zusammen: „Die meisten Neu-Makler können die erforderliche Digitalisierung nicht finanzieren. Sie benötigen einen Pool, der das für sie tut.“