Königswege: „Die Platzhirsche ärgern – und die Nummer eins werden“

23.2.2023 – Der Finanzdienstleistungs-Vertrieb setzt seinen Vertriebspartnervertrag neu auf. Vermittler können sich jetzt eine finanzielle Basis aufbauen, die sie auch dann nicht verlieren, wenn sie Königswege den Rücken kehren. Im Todesfall sind die Hinterbliebenen abgesichert. Die Änderung soll auch Abwanderung zu Wettbewerbern unterbinden.

Sie sind angetreten, um den Strukturvertrieb „neu zu interpretieren“, sagt Stefan Gierschke (39), geschäftsführender Gesellschafter der Königswege GmbH. Um ihre ambitionierten Ziele zu erreichen, setzte die Führungsriege den Vertriebspartnervertrag neu auf und änderte entscheidende Punkte.

Der Strukturvertrieb sichert seinen Partnern, Handelsvertreter nach §84 HGB, seit dem 1. Oktober schriftlich zu, dass sie sich einen Unternehmenswert aufbauen können. Diese finanzielle Basis fällt nicht weg, wenn sie den Heidelbergern den Rücken kehren.

Rechte und Pflichten der Königswege-Partner

Stefan Gierschke (Bild: Königswege)

„Wir regeln im Vertrag, dass ein Partner seine Kunden unter gewissen Umständen ‚mitnehmen‘ kann, wenn er zu einem anderen Vertrieb, Maklerpool wechselt oder Einzelanbindung bevorzugt“, erklärt Gierschke.

Im neuen Vertrag, der dem VersicherungsJournal vorliegt, heißt es: „Königswege gewährt dem Vertriebspartner […] das Recht, sämtliche Kontaktdaten und Informationen zu den von ihm selbst gewonnenen Kunden […] nach Beendigung des Vertrages zu behalten beziehungsweise mitzunehmen, so dass er sämtliche Kunden nach Beendigung dieses Vertrages zum Zwecke der weiteren Betreuung kontaktieren kann.“

Im Gegenzug übernimmt der Vertriebspartner die Kundenbetreuung. Dazu gehört auch die „Pflicht zur Ergreifung der erforderlichen Storno-Verhinderungsmaßnahmen“. Das heißt, der Vermittler darf, wenn er Königswege verlässt, keine Umdeckungen veranlassen.

Absicherung der Familie im Todesfall

Auch im Todesfall gibt es für die Hinterbliebenen des Handelsvertreters jetzt ein finanzielles Sicherheitsnetz. Das gilt für Führungskräfte in der Karrierestufe „Senior Manager“ oder höher und Partner, die als Profiberater in der Karrierestufe „Managing Consultant“ oder „Consultant“, tätig waren.

Stirbt ein Partner in einer dieser Positionen oder verlässt er die Branche zum Beispiel wegen Krankheit, dann erhält er für einen gewissen Zeitraum weiter von dem Strukturvertrieb eine Vergütung als Kompensation.

Wir nehmen die nächste Stufe in der Branche.

Stefan Gierschke, geschäftsführender Gesellschafter von Königswege

Große Abwanderungswellen bei den Vertrieben

Marktbeobachtern ist bisher nicht bekannt, dass andere Strukturvertriebe ihren Partnern ebenfalls die Mitnahme ihres Kundenbestands schriftlich im Vertrag zusichern (VersicherungsJournal Medienspiegel 9.7.2022). Mündliche Vereinbarungen gab es wohl schon immer, fraglich wie belastbar diese sind.

Königswegechef Gierschke sieht die Argumente für das Entgegenkommen gegenüber den Partnern pragmatisch, aber als notwendigen Schritt: „Wir nehmen damit die nächste Stufe in der Branche. Derzeit gibt es große Abwanderungswellen bei den Vertrieben – wir haben dagegen nur eine geringe Fluktuation – und das soll auch so bleiben.“

Im Fall der Fälle habe er auch weder Zeit noch Nerven für „eine Schlammschlacht“ mit dem abwanderungswilligen Vermittler. „Der Kunde entscheidet sich letztendlich nicht für Königswege, sondern seinen jeweiligen Berater, den er seit Jahren kennt und vertraut“, führt der geschäftsführende Gesellschafter aus.

Alle knapp 850 Vertriebspartner an 38 Standorten in Deutschland haben den neuen Vertrag nach Aussage von Gierschke unterschrieben und er ist überzeugt, dass der Wettbewerb hier nachziehen wird. Auch bei den oft geheim gehaltenen Provisionen setzt Königswege auf Transparenz: Die Courtage-Vereinbarungen mit den Versicherern sind im Intranet für die Partner einsehbar.

Beim Wachstum legte Königswege am stärksten zu

Unter den Finanzvertrieben konnte die 2016 gegründete Firma einen steilen Aufstieg hinlegen. Ende 2018 verzeichneten die Heidelberger gerade mal 30 Vertriebspartner, 2020 waren es 480 und „bis Ende des aktuellen Geschäftsjahres wollen wir die 1.000er Marke knacken“, sagt der Manager im Gespräch.

Beim Umsatz gehören die Heidelberger laut „Hitliste der Finanzvertriebe 2022“ der Cash.Print GmbH zu den Wachstumsgewinnern. Wie 2021 (22.7.2021) legte Königswege im Vorjahr mit einem Zuwachs von 86 Prozent relativ am stärksten zu. Mit 17 Millionen Euro Erlösen eroberten sie Platz 14 der aktuellen Rangliste (19.7.2022).

Die finanziellen Erfolge führt Gierschke auf „seine sehr guten Führungskräfte und die Vertriebspower“ zurück. Viele seiner Vermittler in gehobenen Positionen kommen, wie der Chef selbst, von der Tecis Finanzdienstleistungen AG.

Unser gemeinsames, mittelfristiges Ziel lautet: die Top-Ten auf der Cash-Hitliste anzugreifen.

Stefan Gierschke, geschäftsführender Gesellschafter von Königswege

Die Führungsmannschaft

Gierschke vertraut in seiner Position als geschäftsführender Gesellschafter auf ein Führungsteam, deren Mitglieder gleichzeitig Gesellschafter sind. Mit Marc Schäffner, Marcel Spinnler und Steffen Johnen arbeitet der Königswege-Chef bereits seit zehn Jahren zusammen. 2022 kamen Marc Ferenz und Moritz Graf dazu.

Eine Frau gehört diesem Zirkel nicht an. Strukturvertrieb ist wohl mehrheitlich immer noch eine klassische Männerdomäne.

Die Managementebene eint auch eine gemeinsame Vision, wie Gierschke ausführt: „Bei uns herrscht keine Missgunst, kein Konkurrenzkampf. Unser gemeinsames, mittelfristiges Ziel lautet: Die Top-Ten auf der Cash-Hitliste anzugreifen – und langfristig die Platzhirsche der Branche ärgern. Wir wollen die Nummer eins werden.“