Wie man erfolgreich Apotheken akquiriert

7.4.2015 – Ein neu erschienenes Buch des Versicherungsmaklers Michael Jeinsen zeigt die Geschäftschancen auf, die mit der Ausrichtung auf eine klar definierte Zielgruppe verbunden sind. Der Autor beschäftigt sich mit dem Berufsstand der Apotheker, insbesondere den Inhabern von Apotheken. Es geht auf die spezielle Problematik im Apothekenwesen ein und gibt Tipps zur Kundenansprache und Absicherung apothekerspezifischer Risiken.

Auf den ersten Blick betrachtet müssten sich Apotheker nicht viel Sorgen um ihre Profession machen. Die Grundlagen ihres Geschäfts scheinen zu stimmen.

So sind etwa nach Berechnungen des Deutschen Apothekerverbandes e.V. (DAV) im vergangenen Jahr die Arzneimittelausgaben der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) um neun Prozent auf 31,4 Milliarden Euro gestiegen (VersicherungsJournal 18.2.2015). Auch herrscht politisch, was die Krankenversicherung angeht, zurzeit eher Ruhe in der Regierungskoalition.

Attraktive Kundengruppe

Der Gesamtumsatz der Apotheken in Deutschland belief sich im Jahr 2013 laut dem Portal Statista.de auf 44,6 Milliarden Euro. Bei 20.662 gezählten öffentlichen Apotheken (16.661 Haupt- und 4.001 Filialapotheken) ergibt das einen durchschnittlichen Umsatz je Betrieb von 2,159 Millionen Euro oder einen Rohgewinn von circa 348.000 Euro. Die Anzahl der Apotheker insgesamt belief sich auf 49.288.

Nach jüngsten Berechnungen der Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände (ABDA) ist die Zahl der Apotheken mit Stand Ende 2014 auf 20.441 gesunken. Die Apothekendichte liegt in Deutschland mit 25 Betrieben pro 100.000 Einwohner unterhalb des Durchschnitts in der Europäischen Union mit 31 Apotheken.

Apotheker und speziell Apothekeninhaber stellen damit eine attraktive Zielgruppe für den Vermittler dar. Eine Studie des Marktforschungs-Instituts Yougov Deutschland AG hat gezeigt, wie nötig diese Gruppe die Beratung durch Versicherungs- und Finanzfachleute hat. Eine Mehrheit der befragten Apotheker, deren Beruf hohen Absicherungsbedarf bedingt, gab an, sich um Versicherungs-Angelegenheiten nur so viel wie unbedingt nötig zu kümmern (VersicherungsJournal 12.7.2012).

Neues Buch über apothekerspezifische Risiken

Eine bessere Versorgung von Apothekern scheitert oft nicht an deren Unwillen, sich näher mit dem Versicherungsthema zu beschäftigen. Das ist zumindest die Erfahrung des Versicherungsmaklers Michael Jeinsen, der sich auf die Betreuung von Apotheken spezialisiert hat. Es liege vielmehr aufseiten des Vertriebs oft große Unkenntnis über die Belange des Berufstandes, aber auch zu wenig Verständnis für dessen Eigenheiten vor.

Mit seinem Buch will Jeinsen dies ändern. Er geht darin auf die spezielle Problematik im Apothekenwesen ein und zeigt Wege zur Absicherung apothekerspezifischer Risiken auf.

Jeinsen erklärt Mentalität und Merkmale seiner Zielgruppe und liefert Ansätze für eine erfolgreiche Akquise. Des Weiteren werden die rechtlichen Rahmenbedingungen, die den Versicherungsbedarf einer Apotheke regeln, vorgestellt. Im zweiten Teil seines Buches beschreibt der Autor Absicherungslücken, Haftungsfallen und Lösungsmöglichkeiten in der Sach- und Lebensversicherung. Zudem schildert er, wie der Vermittler mit zusätzlichen Services bei Apothekern punkten kann.

Zielgruppenorientierung als Geschäftsmodell

Die Betreuung von Apotheken sei zwar komplex, meint Jeinsen. Da viele jedoch häufig falsch und am Bedarf vorbei versichert seien, gebe es für einen Versicherungsvermittler viel zu tun.

Bild: VersicherungsJournal

Wie Apotheker als Zielgruppe erschlossen werden, zeigt Jeinsen anhand vieler Beispiele und Tipps, um das Gelesene in die Vertriebspraxis umzusetzen. Ein mitgeliefertes ABC der Apothekersprache hilft, die richtigen Worte im Kundengespräch zu finden.

Der Vertriebsansatz des Autors fußt auf der Beobachtung, dass sich derjenige, der sich auf eine oder mehrere wenige Kundengruppen konzentriert, diese fachlich besser und letztendlich nachhaltig bedienen kann. Die Orientierung auf eine Zielgruppe stellt damit ein Geschäftsmodell mit guten Ertragschancen dar.

Zielgruppen lassen sich auf unterschiedliche Weise bilden – beispielsweise nach Geschlecht, Alter, Beruf oder Freizeitaktivitäten. Eine neue Publikationsreihe des VersicherungsJournal-Verlags greift diesen Ansatz auf und wird in loser Folge verschiedene Kundensegmente und ihre Besonderheiten präsentieren.

Lesetipp

Die Buch „Zielgruppenanalyse Apotheker – Status, Bedarf und Lösungen: Chancen zur Spezialisierung“ des Autors Michael Jeinsen hat 232 Seiten im A5-Format.

Es ist im April 2015 im VersicherungsJournal-Verlag erschienen und kostet 29,90 Euro als Buch (ISBN 978-3-938226-39-1), 19,90 Euro als E-Book im PDF-Format (ISBN 978-3-938226-40-7) und 39,90 Euro als Kombipack E-Book plus Druckversion.

Weitere Informationen zu dem Buch sind auf dieser Internetseite zu finden, zum Bestellformular geht es unter diesem Link.