Wie man mit Vorträgen seine Terminquote steigert
9.3.2023 – Die Versicherungs- und Finanzbranche hat einiges zu sagen. In gut vorbereiteten Vortragsabenden können Vermittler eine komplexe Thematik darstellen und sich dabei als Experte im harten Verdrängungsmarkt positionieren. Mehr Empfehlungsgeschäft und Kontakte zu neuen Kundengruppen sind nur einige der Nutzen, die aus einer erfolgreichen Vortragsveranstaltung zu ziehen sind.
Ein Versicherungsvermittler, Agent, Versicherungskaufmann, Vertreter, Vermögensberater oder eine Bank, eine Sparkasse − was in aller Welt hat man in diesen Berufen mit Vorträgen zu tun?
- Margit Winkler (Bild: privat)
Kundengespräche sind das Metier. Das wird trainiert und diese Tätigkeit findet täglich statt. Ja, auch nur so verdient man schließlich sein Geld.
Zielgruppen erschließen
Gerade in Zeiten von Internet und Social Media wollen Kunden direkt mit Menschen zu tun haben. Eben nicht nur anonym beraten werden. Das trifft vor allem dann zu, wenn es um wirklich wichtige Entscheidungen geht; um Dinge, die aber trotzdem jeder vor sich herschiebt. Um Verfügungen mit hoher Tragweite. Und um neue Produkte oder Themen, die früher nicht dieselbe, dringliche Bedeutung hatten.
Neue Wege sollten dann gegangen werden, wenn sich eine Neuorientierung auch lohnt. Zum Beispiel, wenn es um die Kundenpflege und Kundenbindung mit Blick auf eine sehr interessante Zielgruppe geht. Kunden mit überdurchschnittlich viel Vermögen sind so eine attraktive Zielgruppe, möchten mit besonderem Aufwand betreut werden.
Ein Instrument, diese Zielgruppe anzusprechen, sind Vortragsveranstaltungen. Mit Vorträgen erreicht man auch Leute, die sich mit bestimmten Dingen nur latent auseinandersetzen. Spricht man sie in dieser Situation an, ist das die beste Voraussetzung, um einen Abschluss zu schaffen. Mit keiner anderen Form der Kundenansprache kann ein ähnlich hoher Effekt und Expertenstatus erzielt werden.
Die Struktur eines Vortrags
Der Vortrag als professionelles Kommunikations-Instrument ist genauso ordnenden Strukturen unterworfen, wie jedes Kundengespräch, jeder Trainerleitfaden oder Vertriebsprozess.
| Position | Vortragsteil | Inhalt / Funktion |
|---|---|---|
| 1. | Einleitung | - Person und Thema vorstellen - Vorgehensweise und zeitlicher Rahmen - Ziel, Vision |
| 2. | Emotionen | - Zuhörer erreichen - emotionale Nähe aufbauen bzw. Thema emotional verankern |
| 3. | Hauptteil | - Lösungen - unterschiedliche Modelle - Konsequenzen – auch bei Versäumnissen |
| 4. | Handlung auslösen | - Motivation des Zuhörers |
Vortragsziele
Bei einem Vortrag im Rahmen einer Kundenveranstaltung dreht es sich nicht primär darum, bestimmte Inhalte zu transportieren, wie dies etwa bei einer Fachtagung mit Kollegen geschieht. Ausschlaggebend sind die Marketingziele und vertrieblichen Ziele, die mit einer Vortragsveranstaltung für Kunden verbunden sind. So geht es in diesem besonderen Fall darum, den Nutzen einer bestimmten Dienstleistung oder eines Produktes transparent darzustellen.
Mehr noch: Der Vortrag dient dem Ziel, dass der Kunde die Notwendigkeit, sich mit einem Thema zu beschäftigen, beziehungsweise den Vorteil einer Problemlösung nach Möglichkeit selbst erkennt. Um das zu erreichen, brauchen wir „Stories“, denn diese wirken auf der unbewussten Ebene, was eine wesentlich höhere Wirkung erreicht als jede bewusste Wahrnehmung.
Bei einer für Vorträge gebräuchlichen Folienpräsentation sind daher Bilder wirkungsvoller als Zahlen. Beispiele besser als Argumente. Fragen besser als Behauptungen.
Veranstaltungen mit weiteren Referenten
Manchmal ist es sinnvoll, zusätzlich Experten wie Rechtsanwälte, Steuerberater oder Notare zu einer Kundenveranstaltung einzuladen. Diese können mit ihrem Spezialwissen ergänzend zu einzelnen Punkten informieren und dort ihre fachliche Kompetenz beisteuern.
Überlegen Sie sehr genau, wie hilfreich der Auftritt von Co-Referenten für Ihr Anliegen ist. Wenn es anschließend darauf hinausläuft, dass Ihre Gäste mit den Spezialisten Beratungstermine vereinbaren, werden Sie kaum Geschäft machen. Nur wenn Sie selbst die Chance auf einen Kundentermin haben, ist die Wahrscheinlichkeit, einen Abschluss zu erzielen, sehr hoch.
Vielleicht geht es Ihnen jedoch mit Ihrer Veranstaltung um reine Reputation. Achten Sie auch in diesem Fall darauf, dass die Kompetenzvermutung primär in Ihrer Person liegt.
| Der vorstehende Text ist ein Auszug aus Praktikerhandbuch „Kunden gewinnen mit Vorträgen – Wie Finanzdienstleister mit Veranstaltungen ihre Termin- und Empfehlungsquoten steigern“. Das Buch zeigt, wie mit dem Mittel einer Veranstaltung Interessierte angesprochen und gezielt Kundentermine und Empfehlungen generiert werden. Vorträge sind dafür ein ausgezeichnetes Mittel. Eingebettet in den Termin können Vermittler eine komplexe Thematik anschaulich darstellen, attraktive Kundengruppen ansprechen und sich dabei als Experte positionieren. Wie das geht, berichtet Margit Winkler in ihrem Ratgeber. Die Autorin arbeitet seit vielen Jahren als Beraterin und Trainerin für Versicherer und Finanzdienstleister und unterstützt Unternehmen mit Vorträgen, Konzept- und Kundenveranstaltungen. Weitere Informationen zu dem Buch finden sich unter diesem Link. Direkt zum Bestellformular geht es hier. |
Gastautor