17.12.2025 – Seiteneinsteiger spielen für Maklerbetriebe und Versicherer eine immer größere Rolle. Gleichzeitig zeigt die Praxis: Viele schaffen den Übergang in eine stabile Beratungsfähigkeit nicht so schnell wie erhofft. Die fachliche Qualifikation ist dabei selten das Hauptproblem. Entscheidend sind andere Faktoren. Ein Gastbeitrag der Personalentwicklerin Katarina Schmitz.
Quereinsteiger finden sich heute in nahezu allen Vertriebswegen – bei Versicherern ebenso wie in Maklerbetrieben oder Strukturvertrieben. Ihre Vorerfahrungen reichen von klassischem Verkauf über Bank- und Handelsberufe bis hin zu vollständig branchenfremden Tätigkeiten.
- Katarina Schmitz (Bild: privat)
So unterschiedlich die Hintergründe auch sind, die Herausforderungen im Kundengespräch ähneln sich auffallend. Unsicherheit, fehlende Gesprächsführung und mangelnde Struktur prägen viele der ersten Beratungstermine.
Fachlich vorbereitet, aber nicht beratungssicher
In der Praxis zeigt sich häufig: Seiteneinsteiger beherrschen Produktinhalte, scheitern jedoch daran, diese im Gespräch souverän einzuordnen. Sie wissen, was sie sagen könnten – aber nicht, wie sie ein Gespräch führen sollen.
Hinzu kommt, dass neue Vermittler vielfach allein gelassen werden. Begleitende Unterstützung in den ersten Kundengesprächen – etwa durch Mitgehen, gemeinsames Nachbereiten oder aktive Anleitung – findet nur selten statt. Gerade in dieser frühen Phase wären Orientierung und Sicherheit jedoch entscheidend.
Professionelle Positionierung als zentraler Erfolgsfaktor
Ein wesentlicher Entwicklungshebel wird im Vertriebsalltag oft unterschätzt: die professionelle Positionierung des Vermittlers im Kundengespräch. Viele Quereinsteiger tun sich schwer mit grundlegenden Fragen:
- Wer bin ich in diesem Gespräch?
- Wofür stehe ich?
- Was hat der Kunde konkret davon, dass ich ihn berate?
- Wie arbeite ich – und was darf der Kunde von der Zusammenarbeit erwarten?
Fehlen die Antworten, bleibt das Gespräch unscharf. Der Vermittler wirkt unsicher, der Kunde erhält keine klare Orientierung. Gerade in den ersten Minuten eines Gesprächs entscheidet sich jedoch, ob der Kunde den Vermittler als kompetenten Ansprechpartner wahrnimmt.
Eine klare Gesprächseröffnung, das Setzen einer Agenda und das transparente Erklären der eigenen Arbeitsweise schaffen Sicherheit – auf beiden Seiten.
Der häufigste Fehler: Fachwissen ersetzt keine Struktur
Um Kompetenz zu zeigen, stellen viele Quereinsteiger ihr Fachwissen in den Vordergrund. Sie erklären Produkte, Tarifvarianten und Details, häufig ohne klare Gesprächsführung. Dahinter steht die Annahme, dass Vertrauen vor allem über Wissen entsteht.
In der Praxis bewirkt das Gegenteil: Der Kunde fühlt sich überfordert, das Gespräch verliert an Struktur, Entscheidungen werden vertagt. Kompetenz zeigt sich nicht durch Menge an Information, sondern durch klare Führung.
Typische Fehler sind fehlende Gesprächsleitlinien, hektische Sprünge zwischen Themen und das Ausbleiben einer klaren Zielsetzung für das Gespräch.
Welche Entwicklungshebel tatsächlich wirken
Damit Quereinsteiger schneller in eine sichere Beratung kommen, haben sich in der Praxis einige Maßnahmen als besonders wirksam erwiesen.
- Erstens: klare Struktur für die eigene Positionierung. Vermittler benötigen eine saubere Selbstpositionierung: Wer bin ich, wie arbeite ich, was ist mein Mehrwert für den Kunden? Diese Punkte sollten klar formuliert und trainiert sein.
- Zweitens: strukturierte Gesprächsleitfäden. Ein klarer Gesprächsablauf gibt Sicherheit. Leitfäden helfen, Gespräche logisch aufzubauen, Erwartungen zu klären und den Kunden gezielt durch den Beratungsprozess zu führen.
- Drittens: Begleitung in der Anfangsphase. Mitgehen zu Kundenterminen, gemeinsames Feedback und Nachbereitung sind zentrale Erfolgsfaktoren. Lernen findet im konkreten Gespräch statt, nicht allein am Schreibtisch.
- Viertens: direkte Anwendung statt reiner Theorie. Rollenspiele, Fallbeispiele und wiederholte Übung unter realistischen Bedingungen beschleunigen die Entwicklung deutlich. Sicherheit entsteht durch Erfahrung, nicht durch Unterlagen.
Fazit
Seiteneinsteiger scheitern selten an fehlendem Wissen. Entscheidend sind Positionierung, Struktur und Begleitung im Beratungsalltag.
Makler und Versicherer, die ihre Quereinsteiger frühzeitig in eine klare Gesprächsführung führen und ihnen professionelle Orientierung bieten, gewinnen schneller beratungssichere Vermittler. Das erhöht nicht nur Abschlussquoten, sondern sorgt auch für nachhaltige Bindung – aufseiten der Vermittler wie der Kunden.
Die Autorin hat im Innen- und Außendienst, in der Führung sowie in der Ausbildungsleitung gearbeitet. Sie ist heute IHK-Prüferin, Dozentin und Gründerin der KS Assekuranz Akademie, die Personalentwicklung für Versicherungsunternehmen und Maklerbetriebe anbietet.
