Die Generation 50+ als Umsatzbringer

12.8.2009 – 39 Prozent der Bevölkerung in Deutschland sind heute schon älter als 50 Jahre. Tendenz steigend. Und auch die Kaufkraft der Generation 50+ ist besser als je zuvor. Allerdings haben sich die meisten Versicherungsvermittler auf diese Zielgruppe noch nicht hinreichend eingestellt. Das soll das Praktikerhandbuch „Umsatzbringer Generation 50+“ von Rolf Joachim Bohr ändern.

Wer jetzt und in Zukunft vom Demografiewandel profitieren möchte, findet im Praktikerhandbuch „Umsatzbringer Generation 50+“ hilfreiche Vertriebstricks und Tipps für dieses stetig wachsende Klientel. Der Buchautor Rolf Joachim Bohr, selbstständiger Versicherungs- und Vertriebsexperte sowie ehemaliger Marketingleiter der Provinzial Rheinland, stellt detailliert eine praxiserprobte Verkaufsstrategie vom Erstgespräch bis zum Abschluss vor.

Neben einer Beschreibung von hilfreich einsetzbaren Verkaufsunterlagen erfährt der Leser, welche Kundenansprache sich bei der Generation 50+ bewährt hat. Darüber hinaus findet man unter anderem zahlreiche Hilfen und Anregungen zur Kundenanalyse, zur Datenerfassung beim Kunden und zum Abschlussgespräch.

Generation 50+: Ein lohnendes Klientel

Dass es sich lohnt, die über 50-Jährigen als Kunden zu haben, zeigen einige Zahlen deutlich. Die Zielgruppe der älteren Menschen wächst beständig. Laut Statistischem Bundesamt (Destatis) wird schon 2010 der Anteil der 40- bis 59-Jährigen gegenüber den Über-60-Jährigen fast ausgeglichen sein.

Bis 2030 wird sich die Zahl der Über-60-Jährigen verdoppelt haben. 2050 wird die Hälfte der Bürger über 50 Jahre und jeder dritte 60 Jahre und älter sein. Im Gegenzug wird die Altersgruppe der 35- bis 59-Jährigen um 31 Prozent deutlich abnehmen.

Doch nicht nur zahlenmäßig, sondern auch von der Kaufkraft her ist die Generation 50+ durchaus interessant. Das Deutsche Institut für Altersvorsorge ermittelte 2007, dass die 56- bis 65-Jährigen über ein durchschnittliches Geldvermögen pro Haushalt von 148.694 Euro und die Über-65-Jährigen immerhin noch über 128.757 Euro verfügen.

Von A wie Analyse bis Z wie Zielgruppe

Der Autor empfiehlt als ersten Schritt eine Bestandsanalyse der eigenen Kunden, als optimale Grundlage für die zielgruppengerechte Vertriebsoptimierung. Anhand eines Praxisbeispiels sieht der Leser, auf was es bei einer solchen Analyse ankommt.

Schon mit einer Selektierung der Bestandskunden nach Altersgruppen und Anzahl der Verträge lässt sich erkennen, welche Vertriebsmaßnahmen sinnvoll sind.

Ein Blick auf die im Buch beschriebenen typischen Kundenaussagen, Wünsche und Ängste der Generation 50+ hilft, sich auf diese Zielgruppe einzustellen. Eine kritische Beurteilung der eigenen Einstellung des Vermittlers mit Hilfe der vorgegebenen Fragen erleichtert es zudem, Vorurteile abzubauen und den richtigen „Draht“ zu den Über-50-Jährigen zu finden.

Mit Fakten und Verkaufsunterlagen zum Erfolg

Zahlreiche im Praktikerhandbuch genannte Daten und Fakten lassen sich unter anderem als Argumentationshilfen beim Kundengespräch einsetzen. Besonders beim Erstgespräch hat sich in der Praxis beispielsweise bewährt, wenn der Kunde an Hand einer Tabelle oder einer Drehscheibe seine voraussichtliche Lebenserwartung – statistisch gesehen – selbst feststellen kann.

Des Weiteren unterstützen die im Buch beschriebenen Verkaufsunterlagen den Vermittler von der Erstansprache bis zum Abschluss. Bohr erläutert dabei ausführlich, wie diese Unterlagen zur optimalen Vertriebsunterstützung optisch und inhaltlich aussehen können: vom Briefpapier über unterschiedlich umfangreiche Verkaufsunterlagen bis hin zum Gutachten, das dem Kunden alle notwendigen Maßnahmen und Verträge darstellt.

Diverse Musterbriefe, Telefonleitfäden und Tipps, was im Kundengespräch sinnvoll ist und was besser vermieden werden soll, runden das Praktikerhandbuch ab.

Aus der Praxis

Diverse Praxisberichte eines Versicherungsvermittlers, der seit eineinhalb Jahren das beschriebene Beratungskonzept in seiner Agentur erfolgreich einsetzt, zeigen die Alltagstauglichkeit dieser Vertriebsstrategie.

Der Leser erfährt hier nicht nur die Gründe, warum dieser Vermittler sich insbesondere der Generation 50+ widmet. Auch mit welchen Schwierigkeiten er zu kämpfen hatte und welche Erfolge letztendlich die Vorgehensweise bringen, werden ausführlich dargestellt.

Nicht nur die Terminierungsquote von 60 Prozent im Vergleich zu 30 bis 40 Prozent bei den jüngeren Kunden bestätigt den Vermittler in seiner Arbeitsweise. Eine stärkere Kundenbindung, eine höhere Empfehlungsquote und letztendlich ein besserer Umsatz bestärken ihn, das im Buch vorgestellte Beratungskonzept weiter anzuwenden.

Bezugsquelle

Das 120-Seiten starke Praktikerhandbuch „Umsatzbringer Generation 50+” im DIN A5-Format ist im VersicherungsJournal Verlag GmbH erschienen. Das gedruckte Buch (ISBN 3-938226-15-3) ist für 24,90 Euro per Postversand erhältlich.

Angeboten wird zudem eine nicht druckbare E-Book-Version (ISBN 3-938226-16-1) im PDF-Format für 19,90 Euro per E-Mail-Versand. Beide Versionen gibt es zusammen für 33,40 Euro. Die genannten Preise verstehen sich inklusive Versand und Mehrwertsteuer. Alle Buchversionen können im Internet bestellt werden.