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Diese Anbieter würden Vertreter an Kollegen weiterempfehlen

19.11.2019 – Nicht alle Ausschließlichkeits-Vertreter sind von ihren Produktgebern wirklich überzeugt. Neun Versicherer von 22 analysierten Gesellschaften überzeugen den eigenen Vertrieb. Entscheidend für die Loyalität sind für die Vermittler Entscheidungsfreiheit sowie eine überzeugende Unternehmensstrategie. Zu diesen Ergebnissen kommt eine Studie von Sirius Campus.

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In neun von 22 untersuchten Ausschließlichkeits-Vertrieben würde die Hälfte der Vermittler ihren Versicherer an Kollegen weiterempfehlen. Zu diesem Ergebnis kommt die Benchmark-Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeits-Vertrieb“ der Sirius Campus GmbH in Kooperation mit dem IT-Dienstleister Adesso AG. Für die Untersuchung befragten die Berater von Mai bis Juli 2019 über 1.100 Versicherungsvermittler von 22 Versicherern telefonisch.

Die Auswertung basiert auf dem Net-Promoter-Score (NPS). Er erreicht im Schnitt der 22 Ausschließlichkeits-Organisationen einen Wert von 30. Das heißt, 47 Prozent Promotoren minus 17 Prozent Kritiker, wie die Autoren der Studie erklären.

Weiterempfehlungsbereitschaft Vertrieb (Bild: Sirius Campus)
Biild: Sirius Campus. Zum Vergrößern Bild klicken.

Entscheidungsfreiheit besonders wichtig

Die Bereitschaft zur Weiterempfehlung des eigenen Versicherers an Berufsgenossen wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Sirius Campus führt hier zum Beispiel die Entscheidungsfreiheit der Vermittler, die Provisionshöhe sowie Services und Leistungen der IT-Infrastruktur auf.

Am stärksten wirke sich die Entscheidungsfreiheit der Vertreter auf deren Einsatzbereitschaft und Loyalität aus. Im Durchschnitt sind zwei Drittel der Befragten (67 Prozent) von ihrer unternehmerischen Freiheit begeistert (Beurteilung: „sehr gut“ oder „ausgezeichnet“).

Provisionshöhe spielt nicht die wichtigste Rolle

Von der Bedeutung der jeweiligen Provisionshöhe zeigten sich die Berater überrascht. „Von den rund 50 untersuchten möglichen Motivationstreibern landet der Faktor Provisionshöhe nur auf Rang 15“, stellt Sirius Campus in der Auswertung fest.

Auf die Entscheidungsfreiheit folgt im Faktoren-Ranking die Zuverlässigkeit des Innendienstes (Rang zwei). Die Kundenservice-Leistungen (Rang vier) oder die Agentur-Bestandsverwaltungs-Software (Rang sieben) sind ebenfalls wichtige Qualitäten in der Zusammenarbeit eines Vertreters mit seiner Gesellschaft.

Selbst die Verständlichkeit und Nachvollziehbarkeit der Provisionsabrechnung sei mit Rang zehn der Auswertung noch wichtiger als der Verdienst.

Neun Versicherer punkten in der Gunst des Vertriebs

Überzeugt von ihren Gesellschaften zeigen sich die Vermittler folgender Versicherer (die Hälfte des Ausschließlichkeits-Vertriebs würde sein Unternehmen an Kollegen weiterempfehlen):

Markenpositionierung (Bild: Sirius Campus)
Bild: Sirius Campus. Zum Vergrößern Bild klicken.

Die Strategie ihres Versicherers ist für Vermittler wichtig

Die Markenidentität, gemessen an der Beurteilung der Unternehmensstrategie für die nächsten fünf Jahre, habe „einen ebenso starken Einfluss auf die Vermittler-Motivation wie die Entscheidungsfreiheit“, führen die Studienautoren weiter aus.

Nur die Hälfte aller Vertreter (49 Prozent) sei allerdings von der Strategie ihres Versicherers begeistert. 13 Prozent geben sich unzufrieden und sieben Prozent können keine Aussage dazu machen, heißt es. Konkret weiß rund die Hälfte aller Vertreter wenig oder gar nichts über die Richtung ihrer Gesellschaft in puncto Online-Selfservice für Kunden, Produktentwicklung und Nachhaltigkeit.

„Versicherer-Marken gelten bei vielen Kunden als weitgehend austauschbar, nicht aber bei Vertretern. Markenmanager von Versicherern sollten ein viel größeres Augenmerk auf Markenimage und -identität bei ihren Vermittlern legen, um ihre Vertriebspartner zu inspirieren und sie als wichtigste Markenbotschafter zu stärken“, erklärt Dr. Oliver Gaedeke, Geschäftsführer von Sirius Campus, zu den Ergebnissen.

Digitale Unterstützung: nur vier Versicherer überzeugen

Den ersten Teil der Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeits-Vertrieb“ zur digitalen Unterstützung der Ausschließlichkeits-Organisation veröffentlichte Sirius Campus im Oktober (VersicherungsJournal 10.10.2019).

Das Ergebnis: Nur vier von 22 untersuchten Vertrieben ermöglichen ihren Vermittlern eine gute digitale Arbeitsweise in mehr als 60 Prozent aller Geschäftsvorfälle. Zu den Favoriten zählen demnach die Concordia (69 Prozent), die Arag Versicherungen (68 Prozent), die Mecklenburgische (64 Prozent) und die Nürnberger Versicherungen (61 Prozent).

Die vier genannten Unternehmen haben laut Studienunterlagen „eine fast doppelt so hohe Digitalisierungsquote im Vergleich zu den Schlusslichtern der Branche, die nur auf rund 35 Prozent kommen“.

Informationen zur 200-seitigen Untersuchung können Interessenten bei Oliver Gaedecke von Sirius Campus per Mail anfragen.

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