17.11.2025 – Täglich verbrennen Makler Tausende Euro in Lead-Portalen und hungern trotzdem. Klassische Vertriebskanäle funktionieren nicht mehr. Empfehlungen kommen sporadisch, Kaltakquise verpufft. Gleichzeitig bauen einige Kollegen systematisch ihr Neukundengeschäft auf und skalieren ohne teure Zwischenhändler. Der Unterschied liegt in drei konkreten Hebeln, die jeder nutzen kann. Ein Gastbeitrag des Versicherungsmaklers Marcus Knispel.
- Marcus Knispel (Bild: privat)
Die Zeit der Bauchladen-Makler läuft ab. Wer heute noch „alles für jeden“ anbietet, konkurriert über den Preis statt über Expertise und verliert gegen spezialisierte Wettbewerber. Der Markt verlangt keine Allrounder mehr, sondern Spezialisten mit klarem Fokus.
Seine Nische dominieren
Ein Versicherungsmakler, der ausschließlich Zahnärzte berät, dominiert seine Nische. Ein Berater, der nur Geschäftsführer bei der privaten Krankenversicherung (PKV) unterstützt, gewinnt jeden Tag gegen den Kollegen mit „Versicherungen aller Art“.
Die scharfe Positionierung verändert die gesamte Kommunikation. Potenzielle Mandanten erkennen sofort, ob der Makler ihre spezifischen Herausforderungen versteht.
Keine Umsatzverluste durch Spezialisierung
Viele fürchten Umsatzverluste durch Spezialisierung. Die Praxis zeigt das Gegenteil.
Bereiche außerhalb des eigenen Fokus decken strategische Kooperationen ab. Diese Partnerschaften schaffen Synergieeffekte durch gegenseitige Empfehlungen und öffnen Zugang zu neuen Kundenstämmen ohne direkten Wettbewerb.
Erfolgreiche Positionierung braucht:
- klare Zielgruppen nach Beruf und Lebenssituation, keine schwammigen Einkommensgrenzen;
- maximal zwei Produktbereiche statt Vollsortiment;
- spezifische Fallbeispiele aus der eigenen Nische;
- strategische Kooperationen für andere Bereiche;
- konsequente Ablehnung von Anfragen außerhalb der Zielgruppe.
Wer ChatGPT falsch nutzt …
Die Technologie hat sich demokratisiert. Mit künstlicher Intelligenz (KI) lassen sich in Stunden Ergebnisse erzielen, die früher Wochen dauerten. Interaktive Rechner, Website-Content, Social-Media-Posts: Die Werkzeuge stehen jedem zur Verfügung. Trotzdem scheitern die meisten, weil sie KI grundlegend falsch einsetzen.
Täglich veröffentlichen Makler generische ChatGPT-Texte ohne jegliche Anpassung. Diese Inhalte klingen austauschbar, bieten keinen Mehrwert und schaden der gesamten Branche. Suchmaschinen strafen diesen Content gnadenlos ab. Potenzielle Mandanten scrollen gelangweilt weiter, weil sie die immer gleichen Phrasen bereits hundertfach gelesen haben.
… schadet dem gesamten Markt
KI funktioniert nur mit intensivem Training. Erfolgreiche Anwender investieren Wochen, um ihre eigene Sprache zu klonen und ihr Fachwissen in die Systeme einzubauen. Die KI muss lernen, wie der Makler denkt, schreibt und argumentiert. Selbst dann braucht jeder Output manuelle Überarbeitung mit eigenen Erfahrungen und echten Fallbeispielen.
KI funktioniert nur mit:
- wochenlangem Training mit eigenen Texten und Sprachmustern,
- Integration von Fachwissen und Praxiserfahrung in jeden Prompt,
- manueller Überarbeitung mit konkreten Fallstudien,
- Fokus auf spezifische Fragen der Zielgruppe,
- kontinuierlicher Optimierung basierend auf Engagement-Zahlen.
Ohne den Einsatz von Automationen …
Die Bearbeitung von Neukundenanfragen frisst massive Zeitressourcen. Terminbestätigungen, Dokumentenanforderungen, Erstinformationen, Nachfassaktionen. Diese Zeit fehlt für Tätigkeiten, die wirklich Umsatz generieren. Makler, die diese Prozesse manuell abwickeln, zahlen täglich drauf.
Moderne Automatisierungstools wickeln Standardprozesse ohne manuellen Aufwand ab. Eine Neukundenanfrage triggert automatisch eine E-Mail-Sequenz, die Erstinformationen liefert, relevante Unterlagen anfordert und einen Termin vorschlägt. Der potenzielle Mandant kommt vorqualifiziert zum Erstgespräch und bringt alle relevanten Unterlagen mit.
… verlieren Makler täglich Geld und Zeit
Die Einrichtung kostet Zeit. Diese Investition zahlt sich jedoch täglich aus. Prozesse, die vorher 30 Minuten pro Anfrage kosteten, laufen vollautomatisch. Die gewonnene Zeit fließt in Content-Erstellung, Bestandspflege und strategische Planung.
Höchstes Automatisierungspotenzial haben:
- Terminvereinbarung über intelligente Buchungstools,
- E-Mail-Sequenzen für Erstinformationen und Dokumentenanforderung,
- Nachfassaktionen bei ausbleibenden Rückmeldungen,
- Qualifizierung eingehender Anfragen nach Zielgruppenkriterien,
- standardisierte Reportings für Bestandskunden.
Die Zukunft gehört den unternehmerisch denkenden Maklern
Die Kombination dieser drei Hebel generiert kontinuierlich qualifizierte Leads und schafft operative Freiräume. Die Ergebnisse sprechen für sich: mehr Anfragen, bessere Qualifizierung, weniger Administration. Makler, die warten und auf die alten Zeiten hoffen, verlieren systematisch Marktanteile an Wettbewerber, die diese Hebel konsequent nutzen.
Die Technologie steht bereit, die Werkzeuge funktionieren nachweislich. Es braucht nur die Bereitschaft, unternehmerisch zu denken und in den eigenen Vertrieb zu investieren. Wer diese drei Hebel umsetzt, sichert sich wirtschaftlichen Erfolg in einem Markt, in dem digitale Kompetenz und klare Positionierung über die Zukunft entscheiden.
Der Autor ist Versicherungsmakler in Duisburg und spezialisiert auf die private Krankenversicherung.
