10.12.2025 – Dass Einmalprovisionen in der Lebensversicherung eine Notwendigkeit sind, damit qualifizierte Vermittler gewonnen werden können, war bereits Mitte des 19. Jahrhunderts bekannt. Damals breiteten sich insbesondere britische Lebensversicherer in Deutschland aus, weil sie infolge der dortigen Bilanzierungsmöglichkeiten hohe Einmalprovisionen zahlen konnten und so zahlreiche hauptberufliche Vermittler gewannen.
Deutsche Lebensversicherer konnten mit ihren geringen laufenden Provisionen hingegen nur nebenberuflich tätige Vermittler gewinnen, die davon nicht leben mussten, weil sie einen anderen Hauptberuf hatten – und durch diesen auch bereits den Kundenkontakt.
Das bedeutete einen erheblichen Wettbewerbsnachteil für die deutschen Lebensversicherer gegenüber denen aus dem Ausland. Genau aus diesem Grund empfahl August Zillmer 1863 den deutschen Lebensversicherern das später nach ihm benannte Verfahren, das höhere Einmalprovisionen erlaubte. Erst dadurch gelang die Gewinnung vieler hauptberuflicher Vermittler und ein Aufschwung der deutschen Lebensversicherungen.
Wenn der Staat die Lebensversicherer gegenüber anderen Anbietern zurückdrängen will, ist er indes auf diese Weise wohl auf einem nachhaltigen Erfolg versprechenden Weg. Dann werden ihn aber alle Einwendungen, dass damit keine angemessen qualifizierte Vemittlung mehr erfolgen kann, in seinem Kurs, dies zu erreichen, eher noch bestärken. Natürlich, ohne dass ein zu befürchtender Plan dahinter offen gelegt wird.
Peter Schramm
zum Artikel: „Riester-Reform: Vermittlerverband kritisiert gestreckte Vergütung”.
