12.3.2026 – Die Versicherungsbranche glaubt weiterhin an die Chancen des persönlichen Vertriebs. Er startet aber künftig immer digital. Dabei gilt es, die Vermittlerschaft deutlich zu entlasten. Die Branche sieht Chancen darin, die Babyboomer stärker zu beraten. Und wie künstliche Intelligenz (KI) effizient eingesetzt werden kann, zeigte sich beim Kongress „Versicherungsvertrieb der Zukunft“.
Für eine starke Entlastung des stationären Agenturvertriebs plädierte Dr. Christian Gründl, Vorstandsvorsitzender der Ergo Beratung und Vertrieb AG, am Mittwoch auf dem MCC-Kongress „Versicherungsvertrieb der Zukunft 2026“.
Der demografische Wandel würde auch den Agenturen zusetzen, denn immer mehr Vermittler gingen in den Ruhestand. Heute müssten die verbleibenden Agenturen 1,5-mal so viele Kunden wie vor zehn Jahren bedienen.
Bei der Agentur der Zukunft werden die Kunden mit in die Arbeit einbezogen.
Dr. Christian Gründl, Ergo
Die Hälfte der Arbeitszeit entfällt auf die Administration
- Christian Gründl (Bild: Schmidt-Kasparek)
Zudem entfielen 50 Prozent der Arbeitszeit auf reine administrative Tätigkeiten für den Bestand. Gleichzeitig verlangten Versicherer und Kunden ein hohes Servicelevel, beispielsweise eine 24-stündige Erreichbarkeit.
„Bei der Agentur der Zukunft werden die Kunden mit in die Arbeit einbezogen“, erläuterte Gründl. So könnte man den Kunden einen Link senden, damit sie einen Fragebogen selbst ausfüllen. „Das machen die Kunden gerne“, behauptete der Manager. Auch eine Konkurrenzanalyse würde dann einfacher.
Basis der digitalen Agenturen sei ein „sauberes CRM-System“. Künstliche Intelligenz (KI) spiele dabei eine bedeutende Rolle. Gleichzeitig würden so der digitale Direktvertrieb und der stationäre Vertrieb verschmelzen. „Egal wie der Kunde zu uns kommt, es gibt keinen Grund für Preis- oder Produktunterschiede mehr“, erläuterte Gründl.
Anhand der aktuellen Sterbegeld-Kampagne des Versicherungskonzerns zeigte der Manager auf, dass die Assekuranzen für immer neuen digitalen Content per Bilder oder Video sorgen müssen. „Die Journey der Kunden beginnt heute immer digital und die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Menschen wird immer geringer.“
Stärker auf Babyboomer setzen
- Maximilian Beck (Bild: Schmidt-Kasparek)
Der Versicherungsvertrieb sollte sich deutlich stärker auf die Zielgruppe der Babyboomer konzentrieren. Nach Einschätzung von Maximilian Beck, Vorstandsvorsitzender der Ideal Lebensversicherung a.G., wird ein großer Prozentsatz dieser Menschen, die aktuell rund 62 Jahre alt sind, pflegebedürftig werden.
Würden alle Sozialleistungen so weiterlaufen wie heute, stiege der Bundeszuschuss 2035 auf 75 Milliarden Euro und 2045 sogar auf 287 Milliarden Euro, sagte Beck.
Seine Botschaft an die Babyboomer: Das Geld, um die Sozialsysteme bei Rente, Pflege und Gesundheit zu stützen, wird wohl kaum reichen. „Schon heute sterben zwei Drittel der Menschen in einem Pflegegrad.“ Seit 1950 sei die Lebenserwartung um 20 Jahre gestiegen.
Tatsächlich würde sich der Vertrieb aber immer noch auf 20- und 30-Jährige konzentrieren. „Hier herrscht ein Hyperwettbewerb“, stellte Beck fest. Er sieht daher große Chancen, wenn sich die Branche stärker den heute 50- bis 60-Jährigen widmet. „Hier kann noch mal eine komplette Beratung für die Themen Rente, Pflege und Tod einsetzen“, so Beck.
Viele hätten ausreichende Mittel. „Die Kinder sind aus dem Haus und die Immobilie ist bezahlt“, beschrieb der Ideal-Vorstand die Situation vieler Haushalte dieser Zielgruppe. Zudem würden allein aus Lebensversicherungen jährlich 40 Milliarden Euro frei.
Die Leute wollen Sicherheit.
Maximilian Beck, Ideal
Steigerung der Wiederanlagequote scheinbar schwer
In der Diskussion wurde deutlich, dass es Versicherer oft sehr schwer haben, den richtigen Zeitpunkt für eine Ansprache zu finden. Sobald das Geld der Lebensversicherung auf der Bank ist, sei es in der Regel zu spät, weil die Banken gute Prozesse für die Wiederanlage nutzen würden.
Im Auditorium herrschte zudem Einigkeit, dass viele Assekuranzen es bisher nicht geschafft haben, die Wiederanlagequote maßgeblich zu erhöhen.
Am Rande der Konferenz plädierte der Ideal-Vorstandsvorsitzende für ein Renaissance der klassischen Lebensversicherung. „Dafür sind die Menschen ab 55 die ideale Zielgruppe für Versicherungsmakler.“ Die Leute wollten Sicherheit. Die meisten wären bei Krypto, Gold oder ETFs unsicher.
Die künstliche Intelligenz vergleicht Versicherungen
Unterschiedliche Ansichten gab es darüber, ob das Geschäftsmodell digitaler Vergleicher wie Check24 GmbH durch die KI bedroht ist. Nach Ansicht des Auditoriums wäre es für die generative KI wie ChatGPT ein Leichtes, Produkte zu vergleichen.
Laut Brancheninsidern stellt aber beispielsweise Check24 gerade sein ganzes System so auf KI um, dass der Vergleicher wieder eine besondere Rolle spielt, etwa über Suchanfragen von Google.
Embedded Insurance wächst pro Jahr um 15 Prozent
Mit einem jährlichen Wachstum von 15 Prozent rechnet der Berater Albert Kolb von PricewaterhouseCoopers (PWC) für Embedded Insurance. Embedded Insurance sei das Vertriebsvehikel des Internetzeitalters. Die in den Verkaufsprozess anderer Waren und Dienstleistungen integrierten Versicherungen wären längst überall zu finden.
Laut Kolb ist es aber wichtig, dass man für den Partner nicht ein rein austauschbarer Risikoträger sei. So würden beispielsweise die Zurich Versicherungen, die Garantieversicherungen über Mediamarkt und Saturn verkaufen, in vollem Umfang auch die Schadenregulierung erledigen.
Sinnvoll sei es zudem, wenn man als Versicherer sehr unterschiedliche Produkte für unterschiedliche Zielgruppen testen könne.
Einen Schub würde Embedded Insurance erhalten, wenn die Financial Data Access (FiDA)-Verordnung in Kraft treten würde. Dann müssten Kunden nicht mehr ihre Versicherungsdaten – etwa beim Vergleich einer Kfz-Versicherung – eingeben, sondern der Dienstleister könnte sie bei Freigabe durch den Kunden in Echtzeit vom besitzenden Versicherer abrufen und so ein Gegenangebot machen.
In Echtzeit Altverträge analysieren
- Ramona Evens (Bild: Schmidt-Kasparek)
Den Vertriebsmultiplikator und den Tarifpilot der Jung DMS & Cie. Group AG (JDC) stellte Chief Operating Officer (COO) Dr. Ramona Evens auf dem Kongress vor. Der Vertriebsmultiplikator ermöglicht es, statt unzähliger Schnittstellen zu Finanzberatern über eine Schnittstelle von JDC alle Versicherer zu erreichen.
Auch die Provisionsabrechnung kann so über die JDC-Plattform erfolgen. Der Tarifpilot unterstützt per KI Vermittler bei komplexen Fragen der Kunden. „Die KI kann in wenigen Sekunden etwa die Frage lösen, ob ein bestimmter Sachverhalt nach den AVB des Kunden gedeckt ist“, erläuterte Evens.
Hintergrund sei, dass der Tarifpilot auf die Datenbank der JDC-Tochter Morgen & Morgen zurückgreifen könnte. „Hier sind alle Bedingungen des Marktes gespeichert. Sie reichen bis zu 30 Jahre in die Vergangenheit zurück“, so Evens. Der Tarifpilot könne auch feststellen, ob Altverträge noch dem aktuellen Marktstandard entsprächen.
Mit einem Ampelsystem würde der Vermittlerschaft so ein idealer Beratungsgrund in die Hände gespielt. „Wir haben sogar Tarife gespeichert, die gar nicht über Makler verkauft werden“, erläuterte Evens. So könnte man beispielsweise auch Verträge des Huk-Coburg-Konzerns umdecken.
Interrisk hält ältere Mitarbeiter im Betrieb
Mit neuer IT bauen die Interrisk Versicherungen neue Produkte, die deutlich stärker dem Standard der Maklerschaft entsprechen. Das soll in den nächsten zwei Jahren fortgesetzt werden. „Wir sind ein wendiges Schnellboot und ganz nahe dran an den Maklern“, sagte Dr. Florian Sallmann, Vorstandsvorsitzender der Interrisk.
Die Zahl der Maklerbetreuer wurde verdoppelt. Personalprobleme löst die Assekuranz damit, dass sie Rahmenverträge geschaffen hat, damit ihre Mitarbeiterschaft auch über das 65. oder 67. Lebensjahr hinaus weiterhin beschäftigt sein kann.
