28.4.2025 – Oft sind es Standardfehler, die einen Abschluss verhindern. Ein klassischer Patzer: Der Besucher ist unfreundlich gegenüber Mitarbeitern. Negative Folgen haben auch eine unzureichende Vorbereitung auf das Kundengespräch, ein schlechtes Timing sowie Intransparenz bezüglich der Kosten und Abläufe.
Manchmal ist es für Versicherungsvermittler schon schwer genug, einen Termin bei einem Kunden zu bekommen. Das Gespräch will daher gut genutzt sein. Deshalb sollten fünf Fehler vermieden werden.
Erstens: Begegnen Sie allen Mitarbeitern des Kunden freundlich
Als Vermittler verhandelt man ausschließlich mit seinem Gegenüber? Falsch! Das Gespräch kann gut gelaufen sein. Wenn jedoch ein Mitarbeiter seinem Chef rückmeldet: „Der war aber unfreundlich!“, kann das den positiven Eindruck verwischen.
So sachlich Versicherungen daherkommen, es geht immer auch um das Vertrauen zwischen Geschäftspartnern. Deshalb sollten Vermittler stets freundlich sein. Zudem wirkt das letztlich auf die eigene Stimmung zurück.
Zweitens: Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor
Manchmal wissen Verkäufer vor dem Gespräch nicht, was ihr Kunde von ihnen will. Deshalb ist es wichtig, im Vorgespräch zu klären: Um welche Versicherung geht es? Um welche Versicherungssummen geht es ungefähr? Zudem: Welche anderen Versicherungsangebote könnten sonst noch zu dem Kunden passen?
Wichtig ist dann allerdings auch, dass der Verkäufer weiß, was er vom Kunden will. So läuft das Gespräch zielgerichteter und effizienter. Ein Klassiker dafür ist das dreiteilige Ziel: Was ist mein Maximalziel? Was ist eine gute Lösung? Und was ist mein Minimalziel, unter das ich nicht gehen kann?
Drittens: Warten Sie auf den passenden Moment
Versicherungsvermittler sollten ihre Kunden kennenlernen. Wie viel Smalltalk darf es sein? Es steht ein Modellschiff oder Baseball auf dem Schreibtisch des Kunden – man kann ihn darauf ansprechen. Oder man hat das Gefühl, der Kunde will gleich zur Sache kommen, steht eventuell unter Zeitdruck, dann kann man fragen: Wollen wir gleich zur Sache kommen?
Trotzdem heißt es Geduld bewahren und das Problem und den Bedarf ermitteln, um ein individuelles und passendes Ergebnis zu finden. Man kann seine Nachfragen offen legitimieren: Ich möchte Sie genau verstehen, um die richtige Lösung für Sie zu finden.
Man kann auch durch Vorschläge führen. Etwa indem man sagt: „Mit diesem Produkt haben Sie diese und jene Fälle in der Schadenshöhe abgedeckt. Reicht Ihnen das? Offen bleibt dabei allerdings dies und das. Wenn ich Sie richtig verstanden habe, halten Sie die Wahrscheinlichkeit dieser Schäden für extrem gering.“
Viertens: Nennen Sie die Preise
Vermittler wollen ein Produkt verkaufen und nicht lediglich ein nettes Gespräch führen. Es wäre doch fatal, wenn man nach Hause fährt, dann das Angebot schickt und der Kunde vom Beitrag überrascht ist. So fängt man wieder von vorne an.
Also sollte man immer die Kosten mitteilen. Zum einen verleiht das dem Verkäufer Seriosität. Es ist ein faires Angebot, dessen Kosten man nicht verschleiern oder schönreden muss. Klar ist doch, dass auch die Versicherungsbranche Geld verdienen muss. Klar ist doch, dass Kunden in vielen Fällen Geld für etwas ausgeben, das hoffentlich niemals eintritt. Und klar sollte sein, dass, wenn der Versicherungsfall eintritt, die Solidargemeinschaft genügend Geld hat, um den Schaden zu beheben.
Der Preis für ein Versicherungsprodukt ist in der Regel nicht verhandelbar. Wenn ein Kunde einen bestimmten Betrag nicht überschreiten möchte, dann ist die Argumentationslinie des Vermittlers immer ein praktisches Beispiel von einem Versicherungsschaden, der bei jemand anderem eingetreten ist. Zur Transparenz gehört auch, dass vielleicht bei 100 anderen Kunden dieser Schaden nie eingetreten ist. Letztlich geht es beim Preis um die Risikoabschätzung des jeweils Einzelnen.
Fünftens: Besprechen Sie die nächsten Schritte
Das Angebot liegt auf dem Tisch und der Verkäufer geht ohne weitere Vereinbarung nach Hause. Ganz schlecht! Denn man gibt das Heft des Handelns aus der Hand.
Wenn der Kunde noch unentschlossen ist, sollte man einen Termin vereinbaren, an dem man sich nochmals bespricht. „Ich verstehe, dass Sie über das Angebot schlafen wollen, darf ich Sie in drei Tagen wiederanrufen?“ Oder: „Selbstverständlich müssen Sie das Angebot mit Ihren Partnern noch besprechen. Darf ich Sie am nächsten Montag wieder anrufen?“ So entwischt einem der Kunde nicht.
