Dies sind die erfolgreichsten Lebensversicherungsverkäufer
28.11.2024 – Die Einfirmenvertreter waren 2023 erneut der dominante Vertriebskanal im APE-Neugeschäft der Lebensversicherer. Der vor zwei Jahren noch führende Bankenvertrieb fiel noch weiter hinter die Makler zurück, die ebenfalls hinzugewannen. Hintergrund war laut der aktuellen WTW-Studie Lebensversicherung von Willis Towers Watson das stark rückläufige Einmalbeitragsgeschäft, von dem vor allem die Geldinstitute betroffen waren.
Im vergangenen Jahr kam über den Vertriebsweg Ausschließlichkeit das meiste Neugeschäft nach APE in die Bücher der Lebensversicherer auf dem deutschen Markt. Dies zeigt die WTW-Studie Lebensversicherung 2023 des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson GmbH (WTW).
Ausschließlichkeit vor den unabhängigen Vermittlern
Der Anteil der Einfirmenvertreter am Neuzugang 2023 lag den Daten des Beratungsunternehmens zufolge bei über einem Drittel. An zweiter Stelle liegen die Makler und Mehrfachvertreter mit einem knappen Drittel. Dahinter folgen die Geldinstitute mit fast einem Viertel. Der Direktvertrieb und die „Sonstigen Vertriebswege“ spielen nur eine untergeordnete Rolle.
Im Vergleich zum Vorjahr (VersicherungsJournal 4.10.2023) gewannen die Exklusivagenten fast zwei Prozentpunkte und die unabhängigen Vermittler 1,5 Prozentpunkte hinzu.
Banken büßten deutlich ein
Die Banken, zwei Jahre zuvor noch an erster Stelle (8.11.2022), büßten erneut deutlich ein. Das Minus fiel mit aktuell fast vier Prozentpunkten allerdings schwächer aus als 2022. Während die Kategorie „Sonstige“ mit 5,5 Prozent auf Vorjahresniveau verharrte, verlor der Direktvertrieb minimal.
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Während die Ausschließlichkeit in den letzten vier Jahren kontinuierlich zulegte, zeigt die Kurve bei den Banken deutlich nach unten. Die Makler und Mehrfachvertreter konnten zwar zuletzt zweimal zulegen. Das reicht aber nicht aus, um das Minus aus 2021 wettzumachen. Beim Direktvertrieb ist ein tendenziell negativer Trend auszumachen, bei den „Sonstigen“ ein tendenziell positiver.
Erneuter Rückgang des Einmalbeitragsgeschäfts
Den Angaben zufolge sank das APE-Neugeschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen nun um 180 Millionen Euro beziehungsweise etwa drei Prozent auf 5,8 Milliarden Euro. „Ursächlich für diesen Rückgang war das um 3,2 Milliarden Euro gesunkene Neugeschäft mit Einmalbeiträgen. Dagegen ist das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen um 142 Millionen Euro gestiegen“, erläutert WTW.
Besonders davon betroffen seien die Geldinstitute gewesen mit einem Rückgang von 2,4 Milliarden Euro APE (minus über ein Viertel). In der Folge habe der Neugeschäftsanteil der Banken bei den Einmalbeiträgen um sechs Prozentpunkte auf 37 Prozent nachgegeben. 2021 hatte der Anteil noch bei über der Hälfte gelegen.
Die Makler und Mehrfachvertreter verloren ebenfalls, und zwar um annähernd ein Fünftel beziehungsweise 700 Millionen Euro. Dadurch sank der Anteil von über auf unter 19 Prozent. Hinzugewinnen konnten nur die Exklusivagenten (plus 230 Millionen Euro beziehungsweise ein Achtel). In der Folge stieg der Anteil um über sechs Prozentpunkte auf fast ein Drittel an.
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Im Vergleich zu 2020 baute die Ausschließlichkeit ihren Anteil um über zwei Drittel aus, der Direktvertrieb sogar um über drei Viertel. Unabhängige Vermittler lagen nach einem Einbruch im Jahr 2021 zuletzt immer im Bereich von 19 Prozent.
Laufende Beiträge: Makler schließen zu Einfirmenvermittlern auf
Bei den laufenden Beiträgen gelang der Branche ein Plus von vier Prozent beziehungsweise 142 Millionen Euro. Großer Gewinner waren die Makler und Mehrfachvertreter, die deutlich zulasten der Geldinstitute zulegten. Auch die Einfirmenvermittler konnten den Absatz steigern. Konkrete Zahlen nannte WTW nicht.
Anteilsmäßig hat allerdings immer noch die Ausschließlichkeit die Nase vorn, wenn auch nur mit minimalem Vorsprung auf die Makler und Mehrfachvertreter (37,1 zu 37,0 Prozent). Die Banken verloren von über 20 auf unter 19 Prozent Anteil. Das Segment „Sonstige“ wuchs minimal auf 4,2 Prozent, während der Direktvertrieb leicht auf 2,7 Prozent verlor.
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Auf Vierjahressicht zeigt der Trend beim Direktvertrieb kontinuierlich nach unten. Banken büßten zum zweiten Mal in Folge ein, während die unabhängigen Vermittler und die „Sonstigen“ zum zweiten Mal in Folge zulegten. Keine signifikanten Veränderungen waren bei den Exklusivagenten zu beobachten.
Vertriebswegestatistik des GDV
Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) veröffentlicht ebenfalls alljährlich eine Vertriebswegestatistik.
Hier lagen im Betrachtungsjahr 2023 ebenfalls – wenn auch nach vermittelter Beitragssumme zusammengestellt – im Gesamtmarkt die Einfirmenvertreter vor den unabhängigen Vermittlern und den Geldhäusern (26.9.2024).
