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Inflation bremst Neugeschäft in der Lebensversicherung aus

25.11.2022 – Aufgrund der gestiegenen Lebenshaltungskosten muss die Altersvorsorge Federn lassen. Nur mit guten Argumenten und der richtigen Ansprache lassen sich Interessenten noch abholen. Anders der Trend in der Sachversicherung: Hier würden Kunden sogar mehr für die gleiche Leistung zahlen.

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Die extrem hohe Teuerungsrate und die finanzielle Unsicherheit hinterlassen beim Verbraucher Spuren. Für die Versicherungsbranche heißt das: „Käuferstreik bei Lebensversicherungen, aber höhere Zahlungsbereitschaft bei Sachversicherungen“, wie die Berater von Simon-Kucher & Partners die Ergebnisse einer Umfrage betiteln.

Konkret heißt Käuferstreik: 74,3 Prozent der Befragten sagen, dass sie aufgrund der hohen Inflation den Abschluss einer Lebensversicherung für unwahrscheinlicher halten. Bei der Sachversicherung verhält es sich entgegengesetzt: 51,9 Prozent der Bestandskunden und 55,4 Prozent der potenziellen Neukunden sind bereit, einen höheren Beitrag zu bezahlen – und zwar bei gleichen Leistungen.

Konsum ist wichtiger als Vorsorge

Der Kompass der Kunden habe sich in diesen unsicheren Zeiten verschoben. „55,7 Prozent der Befragten wollten eher bei der langfristigen Vorsorge und Absicherung sparen als beim Konsum und bei kurzfristigen Ausgaben“, lässt sich Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Senior-Partner und Leiter der globalen Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher, zu den Ergebnissen zitieren.

Als Konsequenz zeigt er auf, dass die Lebensversicherer jetzt gefordert seienm, dem Kunden stichhaltige Argumente für das Produkt aufzuzeigen. Die Befragten nannten drei Gründe, die über einen Abschluss entscheiden könnten:

  • Die eigenen Lebensumstände ändern sich: durch eine Hochzeit, die Geburt eines Kindes, den Kauf eines Hauses oder einen Jobwechsel (31,8 Prozent).
  • Die Sorge, dass die eigene Familie in die Armutsfalle abrutscht (20 Prozent).
  • Der Verlust des eigenen Vermögens (19,1 Prozent).

Die richtige Ansprache kann helfen

Schaffen die Versicherer, den Kunden emotional zu erreichen, dann sind folgende Faktoren für den Interessenten entscheidend:

  • ein attraktiver Preis (für 32,2 Prozent der Befragten),
  • sehr gute langfristige Konditionen (23,8 Prozent) und
  • ein individuelles, auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenes Angebot (17,8 Prozent).

„Der Markt für Lebensversicherungen wird richtig eng. Nur durch eine sehr spitze Ansprache der Kunden und mit scharfen Produktprofilen haben Versicherer überhaupt noch eine Chance, die verbleibenden Potenziale zu heben“, meint Schmidt-Gallas.

Sachversicherung: Kunden zahlen, zeigen aber keine Loyalität

Im Vergleich zur Lebensversicherung ist die Würdigung der Verbraucher für die Absicherung von Hab und Gut relativ hoch. Mehr als die Hälfte der Befragten ist bereit, einen höheren Beitrag für die gleiche Leistung zu bezahlen. Aber die Treue zum Anbieter sinkt: 51,4 Prozent finden, dass die Wechselbereitschaft aufgrund der Inflation gestiegen sei.

Durch Zusatzleistungen könnten Versicherer allerdings die Möglichkeit nutzen, die Kündigungsbereitschaft zu senken, meinen die Berater von Simon-Kucher. Denn 58,2 Prozent der Befragten seien bereit, einen höheren Beitrag zu bezahlen, wenn in der Police künftig zusätzliche Leistungen und Services enthalten sind.

Produkte „entgolden“

Wichtig sei in der Sachversicherung aber auch, Produkte zu „entgolden“, damit die Versicherer in passenden Segmenten Kosten reduzieren können, so die Empfehlung. Denn für sechs von zehn Befragten gibt es Leistungen in den Produkten, die sie entweder nicht wertschätzen oder die sie nach ihrer Meinung gar nicht benötigen.

„Die Versicherer müssen jetzt reagieren, wenn sie ihr Geschäft stabil halten und im besten Fall sogar Potenzial nutzen wollen. Das kommt zwar manchmal einer Gratwanderung gleich, weil falsche Maßnahmen sowohl das Bestandsgeschäft als auch die Neukundengewinnung gefährden können. Nichts zu tun, ist allerdings keine Option“, lautet das Fazit der Berater für die Sachversicherer.