Die Zielgruppe Senioren richtig ansprechen
2.10.2013 – Die Zielgruppe der Senioren ist die einzige Bevölkerungsgruppe, die wächst. Anders als frühere Generationen scheinen sie auch versicherungsaffiner. Das neue VersicherungsJournal Extrablatt 4|2013 beschäftigt sich ausschließlich mit der Zielgruppe der Senioren. Im Interview fordert Trainerin Margit Winkler eine andere Ansprache an diese Zielkunden.
„Wir brauchen empathische Berater, die sich die Mühe machen, eine Story zu erzählen statt zu argumentieren“, sagt Margit Winkler. Sie ist Inhaberin des Instituts für GenerationenBeratung, das sich ausschließlich mit dem Zielgruppenkonzept für Kunden der Finanzbranche ab 50 Jahre befasst.
Marketing in der Produktentwicklung
Im Unterschied zur klassischen Vorsorgeberatung durch einen Versicherungsvermittler sollen die „Generationen-Berater“ den Kunden bei seinen ungelösten Problemen des Alters abholen. Im Verkaufsgespräch geht es dann nicht um rechnerische Lücken. Vielmehr soll der Kunde über eine spezielle Gesprächsführung angeregt werden, selbst Lösungen zu erarbeiten.
Nach Einschätzung von Winkler müssten auch die Versicherungs-Gesellschaften ihr Marketing und die Unterstützungen für die Vermittler überdenken. Diese Instrumente müssten nämlich stärker an die Kundenbedürfnissen ausgerichtet werden. Dazu sollten die Marketingabteilungen mehr Gewicht bei der Produktentwicklung haben.
Mit ihrer Kritik an der Ansprache älterer Kunden steht Winkler nicht alleine. Vor Kurzem hatte eine Untersuchung der Heute und Morgen GmbH ergeben, dass die Über-50-Jährigen die Produkt- und Ansprachekonzepte der Versicherer als „wenig bedarfsnah oder unpassend“ empfinden. Dennoch gilt die Zielgruppe als äußerst lukrativ (VersicherungsJournal 21.9.2012).
Und wie jüngst der YouGov Target Report Best Ager gezeigt hat, hat auch der Produktbesitz bei den Senioren (hier: die Über-60-jährigen) in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen (VersicherungsJournal 24.9.2013).
...und so kommt das Extrablatt zu Ihnen
Das komplette Interview, einen Gastkommentar von Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand der YouGov Deutschland AG, die Ergebnisse der Umfrage unter den Lesern aus der Vermittlerschaft zum Thema Senioren und Assistance (VersicherungsJournal 19.9.2013) sowie einiges Mehr steht im neuen VersicherungsJournal Extrablatt 4|2013. Das Heft können Sie bis zum 4. Oktober für den Inlandsbezug kostenlos online bestellen.
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