Kundenbindung leicht gemacht

16.8.2010 – Für Versicherungsvermittler, die sich bei ihren Kunden regelmäßig in Erinnerung bringen möchten, haben die Redakteure des VersicherungsJournals eine attraktive Unterstützung parat.

Kundenbindung ist ein Phänomen: Alle sind von der Notwendigkeit überzeugt, doch viele Vermittler tun viel zu wenig, um aus Kunden Stammkunden zu machen. Viel Potenzial für Abschlüsse im und Empfehlungen aus dem Bestand liegt brach.

Das ist einerseits erstaunlich, denn weit verbreitet ist die Erkenntnis, dass es sehr viel aufwändiger ist einen neuen Kunden zu finden, als eine bestehende Geschäftsverbindung am Leben zu erhalten und zu vertiefen.

Die Hindernisse

Andererseits liegen die Hindernisse auf der Hand: Die Kunden regelmäßig mit Informationen zu versorgen erfordert Vorbereitungen und finanzielle Vorleistungen.

Durch Einkauf von Fremdleistungen können Finanzdienstleister diesen Aufwand geringer halten als viele glauben.

Die Strategie

Damit der Informationsdienst die optimale Wirkung erzielt, ist ein strategisches Vorgehen sinnvoll. Dazu gehört:

• Kernzielgruppe auswählen. Lieber einen kleinen, lukrativen Teil der Kundschaft intensiv bearbeiten als den gesamten Bestand oberflächlich ansprechen.
• Brennende Themen finden. Wenige Informationen zu Themen, die von der Teil-Zielgruppe als besonders wichtig empfunden werden, sind wirkungsvoller als ein Füllhorn von Inhalten.
• Die optimale Kundenansprache. Dazu gehören die Wahl der Medien, der Häufigkeit der Ansprache und das Nachbearbeiten.

Texte zukaufen

Sind die Zielgruppen und die Themen ausgewählt, gilt es entsprechende Texte zu verfassen. Das fällt vielen Vermittlern nicht leicht, ist aber auch nicht unbedingt erforderlich. Denn Versicherungs-Informationen, die für den Einsatz bei privaten und gewerblichen Verbrauchern geeignet sind, lassen sich auch zukaufen.

So erstellen zum Beispiel die Redakteure des VersicherungsJournals einen Pressedienst mit Versicherungsinformationen für Verbraucher, der Finanzdienstleistern (ab 194 Euro jährlich zuzüglich Mehrwertsteuer) zur Verfügung gestellt wird.

Vielfältige Themen

Dieser Pressedienst wird wöchentlich aktualisiert. Regelmäßig angesprochen werden die Themenbereiche:

• Altersvorsorge und Vermögensbildung,
• betriebliche Versicherungen,
• Eigentumsabsicherung und Haftpflicht- sowie Rechtsschutz-Versicherung,
• Einkommens- und Hinterbliebenen-Absicherung,
• Kfz-Versicherungen und
• Kranken- oder Pflegeversicherungen.

Für Vermittler-Homepages wird wahlweise vollautomatisch eine Auswahl von Artikeln ins Internet gestellt. Wie das in der Praxis aussieht, zeigt eine Referenz.

Mit einem Informationsangebot über verschiedene Sparten wird nebenbei dem Ein-Vertrags-Kunden klar gemacht, dass er seinen Vermittler zu mehr Themen ansprechen kann, als er bisher ahnte.

Alle Medien

Die Internetseite ist als Medium für aktuelle Verbraucher-Informationen sehr geeignet, weil hier zum Beispiel keine Versandkosten anfallen. Das Austauschen der Inhalte erfolgt entweder automatisch durch den VersicherungsJournal Verlag oder nach Auswahl durch den Anwender selbst.

Regelmäßige Aktualisierungen machen den Webauftritt des Vermittlers deutlich attraktiver und regen die Kunden zum Wiederkommen an.

Die Wirkung wird verstärkt durch Newsletter, die den Kunden direkt zugestellt werden. Die schnellste und billigste Versand-Methode ist die E-Mail. Fast ebenso preiswert ist das Telefax.

Bei gedruckten Newslettern sind die Herstellungspreise je nach Umfang, Drucktechnik sowie Einsatz von Farben und Bildern sehr unterschiedlich. Hinzu kommen die Portokosten.

Die Wirkungen

Der Versand eines Kunden-Newsletters erzielt positive Wirkungen, auch wenn sich das nicht direkt durch Rückläufer bemerkbar macht.

Der Kunde

• fühlt sich wichtig genommen und von seinem Vermittler betreut,
• erhält für ihn interessante Information,
• behält seinen Berater in guter Erinnerung, wird im Bedarfsfalle eher ihn als einen Mitbewerber anrufen und eher weiterempfehlen.

Antwort erleichtern

Bewährt hat sich, den Empfängern des Newsletters die Antwort zu erleichtern, zum Beispiel durch vorbereitete Postkarten, Antwortfaxe oder E-Mail-Formulare. Auf diesem Wege können weitere Informationen zu den behandelten Themen, persönliche Berechnungen oder ein Beratungsgespräch angeboten werden.

Aus den daraus resultierenden Neugeschäften lässt sich dann der direkte Erfolg der Einrichtung eines Kunden-Informationsdienstes ablesen.