Dialoge mit Kunden erfolgreich gestalten – Persönlichkeitstypen im Verkaufsgespräch
Das Vertrauensproblem in der Finanzdienstleistungs-Sparte ist sicherlich nicht nur hausgemacht. Besonders verstärkt haben es jedoch einige Branchenvertreter, die narzisstisch um sich und ihre Interessen kreisten, statt auf die Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter oder Kunden zu achten.
Die Versäumnisse der Branche wurden dabei medienwirksam an den Pranger gestellt. Nicht ganz zu Unrecht, meint die im Dezember 2018 verstorbene Vortragsrednerin und Trainerin Dr. Susanne Kleinhenz. In ihrem Buch „Vertriebsgötter“ klärt sie darüber auf, was falsch gelaufen ist, und erläutert die Mechanismen, die hinter dieser Entwicklung stehen. Zugleich legt sie dar, wie es besser gehen kann.
Ausgangspunkt ihrer Überlegungen sind verschiedene Konzepte der Persönlichkeits-Entwicklung. Daran zeigt sie, wie entscheidende Verhaltensweisen und -eigenheiten zu verstehen sind – und warum man mit diesen immer wieder an Grenzen stößt. Fatal wirken sich jene besonders im beratungsorientierten Umfeld wie dem Vertrieb aus.
Hier setzt die Autorin beispielhaft bei der direkten Kommunikation mit dem Kunden an. Will der Verkäufer oder Berater eine gute und letztlich erfolgreiche Beziehung zu seinem Gegenüber aufbauen, müsse er sich dialogisch mit ihm befassen. Er hat die Aufgabe, seinen Kunden zu verstehen und zu erkennen, wie dieser tickt, um sich in seinem eigenen Verhalten auf den Kundentypus einzustellen.
Dargelegt wird dies an einem von Kleinhenz entwickelten Modell der Grundcharaktere. Die acht Persönlichkeitstypen basieren auf den antiken griechischen Göttermythen und verfügen über allgemeingültige Wesenszüge. Kurzweilig und alltagsbezogen spielt die Autorin dann jeweils aus Vermittler- sowie Kundensicht durch, wie sich die verschiedenen Typen im Dialog verhalten und wie man sie ansprechen sollte, um sein Ziel zu erreichen. Diverse grafische Übersichten, Checklisten und Praxisbeispiele helfen dem Leser dabei, das Dargestellte nachzuvollziehen und es zur Anwendung zu bringen.
„‚Vertriebsgötter‘ zeigt spannende Gründe und Lösungsmöglichkeiten für das Vertrauensproblem in der Finanzdienstleistungs-Branche. Das Buch von Dr. Susanne Kleinhenz ist fachlich tief fundiert und liest sich dennoch leicht und mit Freude wie ein Roman und gibt humorvoll und praxisnah Tipps für Verkaufs- und Führungssituationen.
Besonders die Typologie ist hier ein wertvolles Tool, das sofort in die Praxis umgesetzt werden kann. Die Lektüre lässt Bilder im eigenen Kopf entstehen, die bleiben und einem viele Situationen des Alltags begreifen und bewältigen helfen.“
Dr. Wolfgang Kuckertz, Vorstand der Going public! Akademie für Finanzberatung AG
Versionen und Preise
Das Praktikerhandbuch „Vertriebsgötter“ ist am 26. Oktober 2016 in erster Auflage im VersicherungsJournal-Verlag erschienen. Es hat 204 Seiten im Format DIN A5, ist mit 13 farbigen Illustrationen bebildert und wird angeboten als:
gedruckte Buchversion, ISBN 978-3-938226-50-6, für 19,90 Euro per Postversand und
Kombipack (nicht druckbares) E-Book plus Druckversion für 29,90 Euro sowie
(nicht druckbares) E-Book, ISBN 978-3-938226-51-3, für 12,00 Euro im PDF-Format per E-Mail-Versand.
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