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Diese Vertriebswege bringen das meiste Neugeschäft

25.7.2022 – Die Ausschließlichkeit ist in den Sparten Leben, Kranken und auch in den Kompositsegmenten der dominierende Absatzkanal. Die Makler liegen meist mit großem Abstand an zweiter Stelle. In Leben belegen die Banken den dritten Platz, in Kraftfahrt der Direktvertrieb – mit Anteilen von jeweils etwa einem Fünftel. Dies zeigt die Vertriebswegestatistik des GDV für das Geschäftsjahr 2021.

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Auch im vergangenen Jahr haben sich die Neugeschäftsanteile der einzelnen Vertriebswege in den verschiedenen Sparten wieder verschoben. Dies geht aus der aktuellen Vertriebswegestatistik des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV) hervor.

Nichts geändert hat sich an der Tatsache, dass über die Ausschließlichkeit das mit Abstand meiste Neugeschäft in die Bücher der Versicherungs-Unternehmen kommt. Dies gilt gleichermaßen für die Lebens-, die private Kranken- sowie die Schaden-/ Unfallversicherung.

Lebensversicherung: Banken gewinnen, Makler verlieren

In der Lebensversicherung war bei den Einfirmenvermittlern nach einem minimalen Plus im Jahr zuvor (VersicherungsJournal 29.9.2021) ein leichtes Minus zu beobachten. Ihr Anteil am Neugeschäft (nach vermittelter Beitragssumme) ging um 0,3 Prozentpunkte auf 38,5 Prozent zurück. Eine Berechnung nach APE publizierte der GDV aktuell nicht.

Die Makler verteidigten den Silberrang trotz deutlicher Verluste (minus über zwei Prozentpunkte auf 26,2 Prozent). Gewinner waren die Kreditinstitute, die deutlich zulegten (plus fast zwei Prozentpunkte auf 20,9 Prozent). Dahinter folgen die wiedererstarkten Mehrfachvertreter, die mit 7,4 Prozent ihr bestes Ergebnis auf Sechsjahressicht erzielten.

Der Direktvertrieb (inklusive Vergleichsportale) und die Kategorie „Sonstige“ spielen mit 3,3 beziehungsweise 3,7 Prozent weiterhin nur eine untergeordnete Rolle.

Neugeschäftsanteile Leben (Bild: Wichert)

Auf Sechsjahressicht betrachtet gehören vor allem die Exklusivvermittler (minus über zwei Prozentpunkte), aber auch die Makler (minus 0,5 Prozentpunkte) zu den Verlierern. Hingegen legten die Banken um über einen Prozentpunkt zu. Der Direktvertrieb konnte seinen Anteil zwischen 2016 und 2021 um die Hälfte ausbauen, wenn auch von sehr niedrigem Niveaus aus kommend.

Ausschließlichkeit zieht in Kranken weiter einsam ihre Runden

In der privaten Krankenversicherung (PKV) behauptete die Ausschließlichkeit ihre Führungsposition. Fast die Hälfte des vermittelten Monatsbeitrags floss zuletzt über diesen Vertriebsweg in die Bücher der Anbieter.

Die Makler an zweiter Stelle kommen auf einen Anteil von einem knappen Viertel. Beide Absatzkanäle verloren (Einfirmenvertreter minus sieben Prozent; Makler minus 2,5 Prozent) zugunsten der Kategorie „Sonstige“, die von 1,9 auf 12,9 Prozent zulegte.

Die übrigen Absatzkanäle fallen kaum ins Gewicht. Der Direktvertrieb fiel wieder unter acht Prozent. Die Kreditinstitute und die Mehrfachvertreter schnitten mit jeweils um die drei Prozent ebenfalls leicht schwächer ab als im Jahr zuvor.

Einfirmenvermittler auch in Komposit an der Spitze

Für die Schaden-/ Unfallversicherung veröffentlichte der GDV aktuell keine Zahlen für das gesamte Segment, sondern nur für die Bereiche Kraftfahrt, Rechtsschutz sowie Sach/ Unfall/ Haftpflicht. Ein Vergleich zum Vorjahr muss deshalb an dieser Stelle unterbleiben.

In allen drei Segmenten liegen die Einfirmenvertreter in Front. Besonders deutlich distanzierte die Ausschließlichkeit die anderen Absatzkanäle in Rechtsschutz (Anteil: 58 Prozent). Die Makler an zweiter Stelle kommen nur auf 21 Prozent. Die Banken und der Direktvertrieb liegen bei knapp über beziehungsweise unter acht Prozent.

In Sach/ Unfall/ Haftpflicht haben die zweitplatzierten Makler (40 Prozent Anteil) nur einen kleinen Rückstand von unter drei Prozentpunkte auf die Exklusivvermittler. In Kraftfahrt erreicht die Ausschließlichkeit mit über 46 Prozent einen fast doppelt so hohen Anteil wie die Makler. Knapp dahinter an dritter Stelle folgt der Direktvertrieb mit einem knappen Fünftel Anteil.

Vertriebswege (Bild: GDV)

Immer häufiger digitale Abschlüsse

Neben der Vertriebswegestatistik hat der Versichererverband auch einige aktuelle Zahlen zum Thema Onlineabschlüsse veröffentlicht. Diese entstammen den Angaben zufolge einer Sonderabfrage unter den Mitgliedsunternehmen, die für rund 80 Prozent der Beitragseinnahmen des Sektors stehen.

„Verbraucherinnen und Verbraucher schließen Versicherungen häufiger online ab“, stellt der GDV als Ergebnis heraus. Diese Entwicklung gelte insbesondere im Segment Sach/ Unfall/ Haftpflicht, wo 2021 16,4 Prozent aller Policen im Neugeschäft digital abgeschlossen worden seien. 2019 war der Anteil nur etwa halb so groß. Dies seien häufig Versicherungen, die im Zusammenhang mit anderen Produkten gekauft werden.

Der Verband hob hervor, dass insbesondere Rechtsschutz- und Schaden-/ Unfallversicherungen wesentlich häufiger als in früheren Jahren digital bei Maklern oder Vertretern abgeschlossen würden. Der Vertrieb nutzte digitale Tools für die Kommunikation und Interaktion mit den Kunden.

Digitale Abschlüsse (Bild: GDV)

In Rechtsschutz ist der Anteil der digitalen Abschlüsse laut GDV auf 12,6 (2020: 11,8) Prozent gestiegen. In der Kfz-Haftpflicht war ein leichter Zuwachs auf 24 (2020: 23,5) Prozent zu beobachten.

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